1.品牌女装店的导购应该有哪些话术啊

服装导购说话技巧 一：成熟品牌终端和一般品牌终端表现迥异，其主要区别除了销售业绩不同外，更不同的是卖场内营业员的精神状态、工作激情和热情以及卖场氛围。

如何让服装品牌的终端形象吸引消费者呢？经过大量的调查发现，许多服装店面的导购其实每天都在驱逐顾客。服装导购说话技巧 二：不称职的店员就是门店最大的成本和利润黑洞，这一切都源于导购人员采用了自认为合理的沟通方式和习以为常的服装销售技巧与顾客沟通，可导购之所以这样做，是他们根本不知道应该如何去与顾客沟通。

实际上，导购人员表达内容的方式比内容本身重要得多，每天都可能少卖了几件衣服，只不过大家没有意识到，更为严重的是，失去了店铺赖以生存和发展的基础——品牌形象。终端形象总结起来主要表现在四个方面：即店面形象、服务、销售、产品。

这几个方面到底对品牌形象会有什么影响呢？首先如果店面形象好，自然会吸引到更多顾客；第二，只有当顾客走进门店内，导购才可能提供服务给他，良好的服务态度，给顾客一个很好的印象，一个宽松的购物环境，顾客当然愿意留下来，看看产品，听听介绍；第三，顾客真的愿意留下来了，导购运用娴熟的销售技巧，才可能把产品销售出去；第四，而导购员了解了产品，掌握了丰富的产品知识，才可以把产品卖得更好，卖得物有所值，甚至物超所值。四个方面相互联系又层层递进，也是建立终端形象过程中必修的四项基本功。

服装导购说话技巧 三：服装品牌形象建设中的门店服务应该有创新意识，不能总是用一成不变的语言与思维去应对顾客不断变化的需求和越来越挑剔的要求。比如“可以试穿”这样的话都是废话，因为顾客买衣服肯定要试穿。

“这件也不错，试一下吧”，则是由于导购员自己缺乏专业知识，未能向顾客推荐适合的款式，只要看到顾客看哪件衣服就说那件不错，导致顾客不信任导购的推荐，可以说是导购员自己的表现让顾客不把他们的建议当一回事。”要想在竞争激烈的服饰市场争夺更大的市场占有率，就必须在很多细节上做得与竞争对手不一样，这其中就包括沟通中与顾客的语言应对。

那么，终端的导购员该如何营造吸引消费者的“气场”呢？比如对于“试穿”：首先，导购要把握机会，不可以过早提出试穿建议；其次，建议试穿一定要有信心，这种信心可以通过语言与肢体的力量表现出来；再次，建议试穿时不要轻易放弃，如果对方拒绝，应该事先想好再度要求对方试穿的充分理由，并让顾客感觉合情合理，但建议试穿不要超过三次，否则就会让顾客有反感情绪；最后，在顾客面前树立自己专业的顾问形象并取得顾客的信任，对于导购推荐具有积极的推动作用。服装导购说话技巧 四：可以试穿是废话，很多消费者讨厌“试穿”一词，面对这种情形，导购可以这样说：”小姐，您真是非常有眼光。

这件衣服是我们这个礼拜卖得最火的一款，每天都要卖出五六件呢。以您的身材，我相信您穿上后效果一定不错！来，这边有试衣间，请跟我来试穿一下，看看效果怎么样。”

如果对方还不动，导购可以说：“小姐，其实衣服每个人穿的效果都不一样，就算我说得再好，如果您不穿在身上也看不出效果。”这样说来既合情合理，消费者也不会厌恶。

对于服装行业而言，零售在于细节，终端无小事，品牌是王，却赢在终端。因为只有消费者的认可和销售量才能给投资者带来无穷的利润，而一群受消费者喜爱的导购员更会为品牌形象加分添彩。

我们说，沟通要有艺术，良好的口才可以助您事业成功，良性的沟通可以改变您的人生。所以，我们与顾客交流时，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么话应该说，什么话不应该讲。

1、“是、但是”法在回答顾客异议时，这是一个广泛应用的方法，它非常得意，也非常有效。具体来说就是：一方面营业员表示同意顾客的意见，另一方面又解释了顾客产生意见的原因及顾客看法的片面性。

例如：顾客：“我一直想买掌上电脑，但听说使用很难，我的一位朋友家的就从没使用清楚过。”营业员：“是的，您说得很对，很多人对掌上电脑的功能使用不是十分清楚，但是，商务通的设计是与众不同的，它肯定会十分好用的。

这里有个简单的说明书将告诉您怎样使用，同时商务通内部有指导键，不会使用随时可以查询，或者可以打我公司的咨询热线，如果仍然不会使用，我们可以派人上门讲解，再不行可以退回商店。”你看，这位营业员用一个“是”对顾客的话表示赞同，用一个“但是”解释了掌上电脑不好用的原因。

这种方法可以让顾客心情愉快地改变对商品的误解。2、高视角、全方位法顾客可能提出商品某个方面的缺点，营业员则可以强调商品的突出优点，以弱化顾客提出的缺点。

当顾客提出的异议基于事实根据时，可采用此方法，例如：营业员：“商务通的记事容量很大，可以记50万汉字。”顾客：“容量是很大，但很容易丢资料。”

营业员：“您说的是低价格的产品，需要有备用电池，以防换电池时丢失资料，现在的商务通采用快闪内存技术，换电池或把电池拿去半年都不会丢失资料的。”3、问题引导法有时可以通过向顾客提问题的方法。

2.服装终端销售技巧

服装终端销售技巧，可以简单地浓缩成一句话：促使顾客达成交易的关键是满足顾客的欲望，你的产品是什么并不重要，重要的是通过你的产品这个媒介，顾客可以得到某种欲望的满足。

建议读一本书：《行为心理学》（学苑出版社，2003年）。章乃器学院导师推荐书目 。

3.关于服装的专业知识最基本的有些什么

如果你想要成为设计师， 那么你可以从基础开始丰富自己！ 基础？ 包括美术的学习， 服装史的学习， 服装理论的学习， 设计理论的学习， 审美理论的学习， 服装面料，机械，工艺等等诸多方面的学习！ 当然以后还会涉及到营销， 广告， 心理学等等学科的学习！我上大学那时（1995年）大学课程除了基础课外，专业课程大概有30-40门的样子！ 现在的大学课程比我们那时又多了很多！ 如果你要开店 提升你的说服力-服饰业零售终端的语言艺术 从顾客进店到离开的全过程，在销售的每一个环节，从迎宾、接近顾客（寻机）、开场 、试穿、成交 、续销、售后服务、处理卖场投诉等每一步，无论是目标型的顾客还是闲逛型的顾客，无论是有钱的顾客还是看起来拮据的顾客、无论最终是否成交，我们在语言和行为上要把握一条重要而基本的原则，这条原则是一定要让顾客体会到有一种被尊重的感觉。

然而我们的很多导购在实际工作中对待顾客的各种问题无法用更艺术、更委婉、更巧妙、更合理的语言去表达，很多导购只会三句话：进店前“您好或欢迎光临”，进店后“您喜欢可以试试或请随便看看”临走时“慢走或再见”。表达的方式：简单、直接、直白，就像俗话说：“胡同里赶猪直来直去”，表现出来的是一种缺乏耐心，而全然不考虑我们语言是否具有销售力，更不考虑顾客对于我们回答的感受：“是难堪、下不了台、没面子还是无声的愤怒”。

业绩不理想，大家常常百思不得其解，“工作了一天，进店的顾客也不少。我也很努力的去推销了、也拼命的向顾客介绍了，常常讲得口干舌燥，顾客就是不领情就是不买单，为什么？？？”，……语言还是语言. 在每天与顾客的交流中，一次次不知不觉的拒绝了顾客、伤害了顾客，一次次无形之中与顾客形成对立而浑然不知.一次次的在用错误的语言拒绝着我们的顾客.，然而我们每天却在店铺里重复的上演这样故事。

作为销售人员最终要把顾客引到两个地方：试衣间和收银台。下面我举三个终端常见的场景，看看语言的重要性。

以上完整原文地址 /bbs/viewthread.php?tid=543&extra=page%3D1 如果有其它的问题，希望你可以提出具体的问题，再给你一些建议！或者加我QQ或者来我们的论坛都可以！ /bbs/。

4.做品牌服装折扣生意如何提升终端销售竞争力

一.做好员工的绩效考核

一切的执行思维与习惯都与店铺的绩效考核框架密切相关，但员工从来都是只做你的考核的，而不是做你希望的！

结合产品盈利策略设计员工考核，假如你的品牌产品是单品类多款式快流转而门店客流较少，导购的考核重点要以交易笔数和顾客重复购买频率为重点。因为这样会督促导购锻炼快速成交和思考有限的顾客量如何启发多购买的办法！假如你的考核是只是单项业绩总额考核，就会容易导致导购的销售的抱怨心态、和被动销售，即便是少数导购比较努力，但方法总是差那么一点！

再比如你的品牌产品款式更新较少单价又高，那么你的员工考核应该集中在新增顾客和会员维护质量上来，这样才能激发员工经营客群、服务顾客的热情和兴趣，和品牌经营顾客扩展客群需要的目标一致。假如这种状况你还是只考核业绩总额，那么，很简单，你的员工一定会因为没有业绩而离职跳槽的现象会非常普遍。

总结一下，也就是员工的执行方向要结合品牌的经营重点和难度，才能良性循环，绩效考核要匹配企业组织方向才一致。哪怕是起初你需要付出的是高工资，但由于经营机制健康也会带来品牌运营的良性循环！否则员工的愿力和你的经营方向不一致，提升业绩也是治表不治本。靠打折活动和一时的奖励刺激带来的短期业绩增加只会降低品牌寿命，透支业绩的结果是透支企业的寿命！

2 培养员工的向心力：

有了科学的绩效考核手段，千万不要认为大家认同了你的考核方案就万事大吉了，这只是一个开始而已！如今信息发达，员工也是会自己做比较的，少了些职业素养与长远规划意识。碰到心情不好、不喜欢的事情更是敷衍了事，而且很多时候就会出现遇到业绩不好就抱怨这样那样，而业绩好就不断的要求涨工资！

因此职业素养的引导和职场规划的引导，以及工作乐趣与文化的培养也是非常重要的！

有一套完整的员工晋升体系、学习成长体系，同时打造员工的企业文化是一个企业或者门店值得重视的。因为对于经营而言，这些东西才能成为不容易被模仿的软性实力，这种无形理念的形成的力量是巨大的，就像是人们习惯的力量一样，是运营的软件，也相当与中枢系统，是一切执行力的源头！如果说绩效考核是企业组织的共同目标，那么企业管理执行文化就是企业组织的规则。

3 培养员工解决顾客问题比销售产品重要：

销售是一个依靠熟悉经验、多专业、需要快速反应的行业。培训终端导购在专业知识方面是可以模版化的，比如产品设计卖点买点、搭配、销售话术、销售流程等等，而销售经验就是将这些专业知识运用的过程。其实训练导购最有效的办法不可以将这些分开来培训，因为分开培训学习和应用的距离较远。我多年的培训经验得出，从训练一开始就以快速反应为切入点是最直接有效的办法。比如针对女装的销售，把顾客分成不同时尚度，时尚度低的顾客有什么选购特点、店内推荐款式的技巧、搭配手法、回访方式等如何应对，把顾客属性、产品属性、应对办法一起来训练导购。这样的结果就是导购会快速掌握一种应对不同的销售办法，哪怕是一次学习只学会一种顾客也是比较实际有效的。

4 让店铺的教练实战演练培训变成一种常态：

最及时的教练就是店长，一个店长的职能之一就是做店铺销售教练，统筹全局，不然要店长干什么？

将门店的员工实战训练、基础训练等变成一种管理模式，常态化操作。店铺教练的工作分为三大类：一类是基础类，指的是新品知识、基础店务流程等；二类是心态类，通过互动、案例分享、个性沟通、激励措施等各种方式让员工保持健康的工作心态；三类就是实战训练，根据每天的销售情景难题、疑难案例、导购差异能力进行阶段性不同主题的情景训练，以提升导购的快速反应应变能力。而管理者则对门店的教练执行进行科学合理的管理措施与奖罚，保证店铺教练模式的常态化操作执行！

5.服装终端销售人员如何分析顾客的类型

文/智愚终端人员面对的顾客按购买意图分类可以分成三种类型：①、有明确购买目标的消费者；②、有购买意图，但目标不明确的消费者；③、闲逛商店的消费者；第一种是有明确购买目标的消费者。

表现：这类消费者目标明确，进店后往往是直奔货架，主动向终端人员提出购买某种商品的要求。对策：对这类消费者，终端人员应主动接待，热情地帮助挑选所需商品，最好留下其联系方式，并告诉她后期最新的促销信息、商品信息会及时通知她，进一步巩固其对品牌的忠诚。

如果她选购的是竞品，你可以递给她一张宣传单张，并告诉她波司登产品的优势，快速建立起她对波司登的印象。如果有心动表现，再用促销品或活动来吸引她进行尝试性购买。

第二种是有购买意图，但目标不明确的消费者。表现：这类消费者进店后脚步缓慢，眼光不停地环视四周，临近柜台后也不提出购买要求。

对策：“接近顾客”、用封闭式问题询问顾客的需求，根据需要展示商品，重点介绍产品的功能、优点或优惠。注意：终端人员不能用不客气的目光跟踪消费者，或忙不迭的追问消费者买什么甚至将商品递到顾客面前，挡住消费者的去路。

这样往往会给敏感的消费者造成一种压迫感，使其产生疑虑心理，导致拒绝购买。寻问的方式：A、开放式（延展式）：想达成的效果、款式、面料等（选择余地大的）作用：了解顾客的需要例如：“告诉我，您打算在什么场合穿着呢？”“您想给别人怎样的感觉呢？”B、封闭式（限制式）：（选择余地小的）把顾客的回答限制于：“是”或“否” “两”选“一”作用：确认顾客的需要例如：“您比较喜欢斯文的服装还是更休闲一点的呢？”“您希望这件上装用来搭配裙子还是裤子呢？”针对这来顾客不要直接询问他想买什么款式的，因为她自己也没有明确的目标，所以他也不会回答我们，所以我们要先问“您是想买短款的还是买长款的？”“您是想买宽松一些的还是收腰效果好一点的？”这样我们可以很快帮助顾客确定她喜欢的款式大概在什么范围内，然后有针对性地介绍几款。

何时暂停“寻问”：A、确认顾客的需要B、顾客愿意试穿我们在询问时不能连续不停的问，因为这样会让顾客产生反感。在问了一个问题或两个问题后应该适当的赞美和引导顾客。

引导目的：将顾客的需要和您的产品联系在一起内容：A、结合需要：能满足顾客的需要时：强化支持需要不能满足顾客的需要时：转换需要B、结合顾客——赞美强化支持顾客的需要：销售人员常常会在了解了顾客的需求之后，迅速进入销售演讲的阶段。您作为专家，知道您所介绍的产品是符合顾客需要的；但是顾客不是这样认为的，他可能觉得您的推荐来得太突然，太急功近利了。

方式：a、同意该需要是应该加以处理得例：“是啊，对夏天的衣服来说面料舒适的确是很重要的” “对像您这样工作繁忙人士而言，衣物方便打理的确很重要”b、提出该需要对其他人也很重要例：“很多顾客都喜欢在周末穿着休闲的服饰去运动” “不只是您有这样的想法。”c、你了解该需要未能满足的后果例：“对了，如果您不改变装束的话，的确很难和客户一起出席休闲场合。”

“是的，以目前您搭配的服饰来看是很难达到您想要的效果。”d、你能了解该需要引起的感受例：“这的确是个让人头痛的问题” “那样的确让人感觉不舒服”不能满足顾客需要时的引导：（挖掘需要背后的需要）在这一阶段，最忌讳的就是罔顾顾客的需求，简单地执意介绍您产品的优点。

这是很难打动顾客，尤其是个性较强的顾客的心的。您要始终站在顾客的立场上，所说的话为他着想，这样就容易挽留顾客。

只要顾客不离开您的柜台，您就有机会赢得交易。a、步骤：表示理解→耐心寻问产生该需要的原因→将该原因和产品相联系→说明好处与证据，寻问客人是否接受b、注意点：放弃捣浆糊对这个需要嗤之以鼻强调这个需要是无关紧要的赞美技巧：☆结合产品（流行趋势、新货）“这种款式具有收腰效果，可以任意搭配下装，穿出不同风格来，既显身材又不乏有时尚感！”☆结合宣传书刊“这个款式的面料非常好，是进口的，说明你很懂服装面料的，对穿着有一定的见解！”☆“结合顾客（特点）“小姐，这种颜色是今季最流行的，特别适合皮肤白皙的女生，建议你可以试穿一下。”

关注点：☆任何时候，请真心实意☆赞美请“因人而异”☆不要“无中生有”☆不要“太过夸张”☆ 学会用眼睛赞美 解决寻问中的“尴尬”——“随便看看”进一步：A、小姐您好，您知道我们有新的促销活动（新货）吗？B、简单介绍新品或货品的闪光点退一步：买衣服是要好好挑选的，小姐你有什么要帮忙的请叫我，我叫…… 第三种是闲逛商店的消费者。表现：这类消费者没有购买打算，有的是单个“逛”，有的是结伴“逛”。

进店后，有的行走缓慢，东瞧西看；有的行为松驰，徘徊观望，有的是专往热闹地方凑。对策：当终端人员面对“只是看看”的顾客，不要问他们“你想买什么”，而应该随时注意他（她）们的动向，当其突然停步观看某种商品，表露出中意神态时，或在商店内转了一圈，又停步观看这种商品时，终端人员就应及。

6.如何做一个专业的服装导购

我们销售技巧的灵活性，我们对卖场的摆设、橱窗的陈列都很重要，都是帮助我们提高月绩的重要环节。

其中我们的销售技巧最为重要；促使顾客达成交易的关键是满足顾客的欲望，你的产品是什么不重要，重要的是通过你的产品这个媒介，顾客可以得到某种欲望的满足。 当你与顾客进行行之有效的沟通时，顾客所感受到的不应该是你的要卖给她的东西，而是能够从你这个得到非常专业的他所想要的帮助，许多销售人员感觉到自己在实际销售面对的最大、最令人头痛，最难应付的问题，就是价格问题，为什么销售中卖方会经常遇到价格问题，一是清洁问题，二是满足因素。

做一个有素质的导购，我们必须保持笑容，不要太拘束，太紧张，察言观色是一定要具备的；称呼要喊甜一点，跟顾客聊聊生活之类的，让顾客有放松的心情选购；给足顾客挑选的时间，不要顾客一来就凑上去；每来过一个顾客走之后，要学会总结这次的推销以求下次吸取教训；有一个好的月绩就是保持一个好的心态，累积经验是时间性的。 还有我们卖场的摆设，有的服装样式放在某个位置时间太长，由于光线和周围款式的影响原因而无人问津，这时我们可以选择将他们调换位置，与其他款式的服装重新组合，这样会产生一种新的主题增加了售出的机会，将里面的衣服移到外面的衣架会更令人注目，通过循环重复，再配以新款式上架，整个服装店就会给人以常变常新的感觉；大多数时装都采用直接向消费者展示效果的方法销售，顾客看到漂亮的展示，就会误以为自己穿上也是如此漂亮，这也是一种无法抗拒的心理，我们漂亮的导购也可以充当模特的哦。

橱窗是艺术和营销的结合体，它的作用是促进店铺的销售，传播品牌文化；为了实现营销目的，橱窗摆设，模特、背景广告来达到吸引顾客、激发顾客的购买欲望，从而达到销售的目的。 记得之前有个老顾客跟我说：你干吗不跟我呢？我想你帮我介绍衣服啊，我觉得每次来你介绍的衣服都很合我的心意！当时我就感到，我来海嘉仕工作，是一个明智的选择，我想我的努力是看的到，有了这样的赞同，我想我更有冲劲去做好这一份工作。

7.服装专业知识网站是有哪些

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李子超服装资料库

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李子超时尚论坛 如果你想要成为设计师， 那么你可以从基础开始丰富自己！ 基础？ 包括美术的学习， 服装史的学习， 服装理论的学习， 设计理论的学习， 审美理论的学习， 服装面料，机械，工艺等等诸多方面的学习！ 当然以后还会涉及到营销， 广告， 心理学等等学科的学习！我上大学那时（1995年）大学课程除了基础课外，专业课程大概有30-40门的样子！ 现在的大学课程比我们那时又多了很多！ 如果你要开店 提升你的说服力-服饰业零售终端的语言艺术 从顾客进店到离开的全过程，在销售的每一个环节，从迎宾、接近顾客（寻机）、开场 、试穿、成交 、续销、售后服务、处理卖场投诉等每一步，无论是目标型的顾客还是闲逛型的顾客，无论是有钱的顾客还是看起来拮据的顾客、无论最终是否成交，我们在语言和行为上要把握一条重要而基本的原则，这条原则是一定要让顾客体会到有一种被尊重的感觉。 然而我们的很多导购在实际工作中对待顾客的各种问题无法用更艺术、更委婉、更巧妙、更合理的语言去表达，很多导购只会三句话：进店前“您好或欢迎光临”，进店后“您喜欢可以试试或请随便看看”临走时“慢走或再见”。表达的方式：简单、直接、直白，就像俗话说：“胡同里赶猪直来直去”，表现出来的是一种缺乏耐心，而全然不考虑我们语言是否具有销售力，更不考虑顾客对于我们回答的感受：“是难堪、下不了台、没面子还是无声的愤怒”。业绩不理想，大家常常百思不得其解，“工作了一天，进店的顾客也不少。我也很努力的去推销了、也拼命的向顾客介绍了，常常讲得口干舌燥，顾客就是不领情就是不买单，为什么？？？”，……语言还是语言. 在每天与顾客的交流中，一次次不知不觉的拒绝了顾客、伤害了顾客，一次次无形之中与顾客形成对立而浑然不知.一次次的在用错误的语言拒绝着我们的顾客.，然而我们每天却在店铺里重复的上演这样故事。作为销售人员最终要把顾客引到两个地方：试衣间和收银台。下面我举三个终端常见的场景，看看语言的重要性。