1.保险销售人员应当具备什么能力

1、承压能力。

销售人员肩上扛着巨大的销售指标， 身后有主管经理一次接一次的催促，面临的却是客户的冷漠与拒绝。面对困难，一些人感到迷茫和沮丧，或放弃，或消极工作，结果自然是离成功越来越远。

因此，摆正自己的位置、端正自己的心态、面对压力、承受挑战是每一名销售人员，尤其是刚走出校门迈上工作岗位的年轻人应具备的能力。 2、分析能力。

销售人员要具备对市场机会的敏锐分析能力，学会发现市场机会，在与竞品的战斗中脱颖而出。 3、沟通能力。

把自己的观念、信念、方案、方法推销给上级、下级和客户是销售人员最重要的能力之一。而良好的沟通能力是赢得他人支持的最好方法。

实践告诉我们，销售中的许多问题都是因沟通不畅造成的。 4、适应能力。

从企业的内部环境来说，营销人员首先要能够适应公司，适应公司的企业文化、运营理念、营销方针、人文环境等。从企业的外部环境来讲，营销人员还应能适应市场的需要、适应经销商的发展需求、适应当地的风土人情等。

销售人员只有适应了营销职业、适应了营销生活、适应了企业的内外部环境，才能更好地给自己准确定位，找到适合自己发展的方向之所在。 5、学习能力。

销售人员要更快地成长，就必须具备学习的能力。包括学习国家的方针政策、相关的经济法规、国家的宏观、微观经济政策，从“战略”方面武装自己。

更要学习经营管理学、营销学、心理学、公关学等知识，完善自己的知识结构，达到从专才、通才到复合型人才的转变。 6、领悟能力。

任何一个具有一定市场营销实战经验的人，都知道“悟性”的重要性。优秀的销售人员能够洞察机会，分析问题，从而利用机会，为销量“锦上添花”；或是把问题变成提升销量的机会。

有的销售人员面对问题不知所措，让机会从身边白白溜走。 7、应变能力。

时代和市场永远在变，销售人员的思路和方法必须跟着变。 8、创新能力。

市场形势千变万化，而营销模式却日趋雷同，销售人员要想在市场上立于不败之地，那就必须具有创新能力，使自己的产品、渠道、思路、策略等能够个性张扬，脱颖而出。 9、专业能力。

今天不是一个跑江湖的时代，销售人员不可能靠“耍嘴皮”赢得生意。销售人员要具备专业能力，如掌握产品知识、销售技巧、消费心理、促销策略、经销商管理、渠道管理、终端管理、市场运作、谈判等方面的知识和能力才能面对市场挑战，应对自如。

10、洞察能力。只要你能准确地把握客户的心理，其实是条条大道通罗马。

11、抗逆能力。在销售的道路上，从来没有平坦的大道可走。

在困难与压力面前，有的人选择逃避，有的人选择应战。你的前途取决于面对困难与压力时你所做的选择。

销售人员分为两种类型：做的和不做的；做的销售人员又分为两种：认真做的和应付地做的；认真做的销售人员又分为两种：做后总结的和做后没有总结的。最后，世界上的销售人员就有了成功和失败之分，前一类成功了，后一类失败了。

2.怎么掌握保险销售技能

保险销售技巧（文库）： 保险销售人员电话约访技能培训方案 一、培训内容介绍 无论是开拓客户，还是对客户进行销售，销售人员都必须和客户进行面对面的拜访和接触。

销售人员在每次对客户进行拜访前，一定要和客户打电话进行预约，取得面谈的机会。否则贸然登门拜访将是极不礼貌的行为，会引起客户的反感，对自己的销售产生难以预料的后果。

对于绝大部分销售活动来说，电话约访是整个销售流程的第一关，是成功的第一步，保险行业也不例外。电话约访（TELEPHONE APPROACH，即电话接触）和电话销售不同，它的目的很简单，不是把产保险通过电话卖给客户，而只是为了见面进行销售面谈，约定面谈的时间和地点，所以电话约访内容要简洁明了，开宗明义。

如果不能成功踏进顾客的大门，销售就已经结束了。然而要让繁忙的或是备受打扰的顾客同意花时间见面，却也不是那么容易，有的行业一周要打1300个电话才能约到一个客户。

电话约访在保险行销中非常重要，很多成功的经验证明，电话约访的功效每提升10%，销售绩效就能提升5倍。那么，如何正确、有效地利用电话进行约谈，怎样才能有效安排电话约访呢？本培训将通过电话约访的目的、准备、基本要素、基本步骤、拒绝处理几方面的系统讲解，并结合实际演练环节，在理论联系实践过程中，对保险销售人员的电话约访技能进行培训，提高其电话约访的技能，从而提高其保险销售绩效。

二、需求分析 准客户是保险营销人员的宝贵资产，准客户的开拓决定了营销事业的成败，因此根据自身和市场特点，立足于适合自己个性、教育背景、工作经历等专门市场，寻找符合条件的保险销售对象（如某个区域、某个行业或某个年龄层次等），拥有属于自己的客户源和销售层面是保险营销人员最重要的工作。 对一些保险销售人员而言，最成功的客户开拓方式是使用电话，这项必要的技巧能使准客户同意其前往拜访，取得推荐函并获得销售资料。

这是一种节省时间、金钱、体力的方法；并且对于准客户来说，他会因此而以悠然的心情重视这次面谈，同时也能加强准客户对销售人员的尊重，是一种礼貌的表达；对于销售人员来说，由于在正式面谈前，他能做好充分的事前准备与计划，因此使其更有信心，容易控制整个局面，是一种容易提高业绩的方法。 我们每个人都知道电话约访在保险行销中非常的重要，电话是现化社会人与人必不可少的沟通工具，用电话与准客户进行约谈，既可以省时省力，又可以免去不必要的尴尬。

那么，电话约访在整个行销流程中到底扮演着什么角色？它的作用我们到底运用了几成？ 通过对成功的保险销售人员的分析，我们发现成功的销售人员习惯并且喜欢使用电话进行约访，而恰恰是不成功的销售人员则不愿意做电话约访。由此看来，电话约访对一位保险销售人员来说是很重要的习惯和技能。

因此，如何正确、有效地利用电话进行约谈，也是保险销售人员必修的科目之一，因此对保险销售人员的电话约访技能进行培训，提高其电话约访的技能的培训课程是十分必要且重要的。 三、课程目标 本课程的培训目标如下：  让学员认清电话约访在销售流程中的重要性  让学员明确电话约访的目的  让学员掌握电话约访的准备环节需要做的工作  让学员了解并掌握电话约访的基本步骤和标准话术  让学员掌握4种以上电话约访的拒绝处理技巧  让学员独立完成完整的电话约访 四、学习者分析 通过前面的需求分析，可以看出电话约访对一位保险销售人员来说是很重要的习惯和技能，正确、有效地利用电话进行约谈，也是保险销售人员必修的科目之一，但是它的作用我们到底运用了几成？ 电话约访极易遭到客户的拒绝，特别是保险推销。

对于大部分保险意识尚不成熟，对保险持有不良看法的客户，往往一听到寿险二字，便以种种借口拒绝。 由于许多客户对于保险持有不良看法，因此对保险销售人员的分析中，我们也发现销售人员很少喜欢使用电话进行约访，有些人认为电话约访的工作是最困难的，大多数销售人员都惧怕进行电话约访的原因却只有一个：电话里很容易遭到拒绝。

所以，很多销售人员手里拿着大量的名单，却“舍不得”动用。 通过学习者分析，我们发现帮助销售人员改变对电话约访的态度与观念，帮助其掌握正确的电话约访技巧，引导其慢慢熟练使用此方法进行准客户的拓展，从而提高其销售绩效是保险销售人员的培训师应该进行考虑和付诸行动的内容。

本培训课程正是从上述需求分析和学习者分析出发，将课程定位为理论紧密联系实践的演练、操作性课程，通过理论讲解以及模拟的演练和指导，帮助其克服心理的恐惧，发展并提高其技能，从而将此技能迁移到实际的工作情境中，提高其业务能力和销售绩效。 五、学习内容分析 本堂课的教学内容为技能型知识，不同于一般性的陈述性知识，这类知识有很强的操作性和实用性，要求学生实现从理解知识到应用知识解决实际问题的迁移，因此，需要学员通过在具体情境中的操练掌握相关知识。

本课要讲授的内容主要包括： 1、电话约访的。

3.保险销售人员应当具备什么能力

保险销售人员应当具备的能力：

1、承压能力。销售人员肩上扛着巨大的销售指标， 身后有主管经理一次接一次的催促，面临的却是客户的冷漠与拒绝。面对困难，一些人感到迷茫和沮丧，或放弃，或消极工作，结果自然是离成功越来越远。

2、分析能力。销售人员要具备对市场机会的敏锐分析能力，学会发现市场机会，在与竞品的战斗中脱颖而出。

3、沟通能力。把自己的观念、信念、方案、方法推销给上级、下级和客户是销售人员最重要的能力之一。而良好的沟通能力是赢得他人支持的最好方法。实践告诉我们，销售中的许多问题都是因沟通不畅造成的。

4、适应能力。从企业的内部环境来说，营销人员首先要能够适应公司，适应公司的企业文化、运营理念、营销方针、人文环境等。从企业的外部环境来讲，营销人员还应能适应市场的需要、适应经销商的发展需求、适应当地的风土人情等。

扩展资料：

保险销售人员工作内容：

保险销售员提供相关的资讯服务 。一般来讲，保险公司通过媒体主要宣传企业形象等信息，而具体的险种方面的信息需要借助于保险营销员等具体人员来完成。

顾客无法完全了解保险性质，更难以理解保险的有关术语，顾客需要一对一的说明保险条款内容。应该说，个人提供的资讯服务比保险公司提供的资讯服务更为直接、详尽和有效。 风险规划与管理服务 ：

1、帮助顾客识别风险

A、帮助顾客识别家庭风险。

B、帮助企业识别风险。

2、帮助顾客选择风险防范措施

A、帮助顾客做好家庭财务计划。

B、帮助企业进行风险防范。

参考资料来源：百度百科-保险销售

4.进入保险行业需要学习哪些专业或掌握那些技能

进入保险行业需要学习的专业或掌握的技能如下：

1.保险业务人员是一个比较辛苦的行业需要做很多的事情才可以做好工作，所以做保险业务员要认知自己的产品，尤其是要觉得自己的产品可以帮助很多的人，这样在精神方面就有了很大的动力，工作的积极性就会提升起来。

2.大家都知道保险行业的业务员需要有很好的沟通能力，因为保险行业的业务人员需要和很多的客户沟通，也需要和很多的陌生人进行协调和解释一些保险类的业务，所以没有一定的沟通能力是不能做好保险业务员这样的工作。

3.另外一个重要的事项是，做保险业务人员的工作，需要有一定的耐心，因为在很多时候，保险行业的业务人员需要和很多的客户进行不断的沟通，一般至少要回访很多次，这是一个需要很大的耐心的事情，所以调节好自己的心态十分重要。

5.保险的销售技能和基本话术

您好！保险的销售技能有很多，主打“保障”牌、增加接触机会、做好售后服务、放弃该放弃的客户等销售技巧都是值得保险人员学习的。要知道，客户对保障的需求都是不变的，所以一般而言，对于以保障需求为主的客户而言，没有什么能影响他们的购买决策；作为一个专业的保险销售员，要给客户指引，解答客户提出的每一个疑问，才能更好地接近客户，减少客户的警觉性，为后面切入产品的销售打下一个良好基础；保险最终的价值体现于其服务，保险营销员更要做好售后服务工作，让客户体验到保险产品的真正价值所在。对于一个保险人员来说，不仅要掌握保险销售话术也是一种技能，下面的话术您可以作为参考：

1、买保险不说为了自己，更多的是为家人着想，一旦有不如意的事情发生，至少不会拖累到家人，家庭的生活质量不会受到影响，孩子的教育费不会变成负担，房贷车贷不会压得人喘不过气。更何况费用也就每天10多块钱的零花钱而已，也就是坐趟公交、吃个早餐、喝几瓶牛奶的零花钱而已。

2、您好！我是保险公司的业务代表

6.保险营销的技巧

保险销售技巧：保险销售一次成功的客户营销邀约活动，将会给营销员带来更多的签单机遇。

但由于部分营销员不能全面系统地掌握其要领技巧，所以不能使营销邀约产生积极的效果，保险销售技巧需要营销员掌握保险营销邀约四部曲：第一，以关心对方和了解对方的真实需求发出营销邀约。不同的客户有不同的诉求，而营销员在发出营销邀约时，应当找出那些具有真正保险需求的客户，才能做到有的放矢。

第二，营销邀约发出后，可以寻找具有吸引力的话题进行沟通和交流，但不宜对客户过度“赞美”。有了营销邀约的目标和对象，部分不理性的营销员总是采取“轮番轰炸”的赞美攻势，往往使客户产生反感，适得其反，并不能达到良好效果。

第三，习惯运用二选一的营销语言。当营销员进行营销邀约时，常常会发生客户不能自主的情况，这时，营销员应多用二选一的营销策略，以提问的方式展开话题，让受营销邀约的客户进行选择。

第四，电话营销邀约对象敲定后，营销员应立即行动，以最快的速度到达客户地点。部分营销员在与客户进行营销邀约后，往往因为暂时不能脱身，或者受交通等条件的限制而不能及时赴约，从而造成迟到或延误情况，造成不好的印象。

from top-sales.com.cn经营界推荐实用方法：保险销售技巧 独孤九剑之心法篇保险销售技巧心法之一：心动神疲，心静神逸。寿险行销人员的“心态经营”是非常重要的，他们EQ的高低决定了他们在寿险行业上的成败。

拥有“平常心”是寿险行销人员的最高境界，即“不以成功而喜，不以失败而悲，以一颗‘平常心’从容面对激烈竞争的寿险业”。与其劳心费神，不如心静坦然，顺其自然。

保险销售技巧心法之二：黑夜给了我黑色的眼睛，我将用它去寻找光明。不同的行业面对不同的环境，拒绝是推销的开始，不是黑暗的来临，从拒绝中寻找突破口，是黎明前的黑暗，是迈向成功的基石。

保险销售技巧心法之三：与人为善，广结善缘。人际关系是寿险行销人员的必修课程，良好的人际关系是寿险行销人员成功的一半。

缘故行销一直以来成为寿险行销的主流，许多寿险行销人员以此迈向成功。保险销售技巧心法之四：不以恶小而为之，不以善小而不为。

做人成功，做保险成功。寿险行销也是行销人员品质的行销。

保险销售技巧心法之五：执着源于爱心，信誉成就业绩。寿险业是奉献爱心的事业，神圣而崇高。

这是寿险行销人员巨大的精神支柱。寿险行销人员之所以能在困难面前不畏艰辛、百折不挠，执着地追求自己的远大理想和宏伟目标，就是坚信自己从事的是造福于人类的事业。

然而在强手如林的市场竞争中，要有效地销售产品和发展业务，必须赢得客户的信任，建立客户对你的忠诚度和信赖感。保险销售技巧心法之六：专业专精，精益求精。

专业化行销是寿险行销之本。寿险业竞争日益激烈，而寿险业的竞争是人才的竞争，员工整体素质的竞争。

这就要求寿险行销人员专业知识一定要精，而且要精益求精；其他知识要博，要博学多才，不仅要做寿险方面的顾问，而且要使自己成为一个合格的个人理财顾问。保险销售技巧心法之七：客户永远是对的。

服务制胜，是寿险行销人员信奉的重要法则之一。所以创新寿险服务，为客户提供超值服务，才会让你在竞争中独占鳌头。

保险销售技巧心法之八：成己为人，成人达己。“成己为人”一方面是说，不断完善和壮大自己的目的，是为了更好地为客户和社会服务；另一方面是说，只有不断完善和发展壮大自己，才能更好地为客户和社会服务。

“成人达己”是说，只有成就和帮助他人，才能发展和完善自己，实现自己的理想，达成自己的目标。

7.保险公司的业务员都是学什么专业的

寿险公司的销售人员对学什么专业没有要求，只要是高中、中专及以上的学历，即满足取得的代理人资格证的资格之一。

这是保险监管部门的要求，不是保险公司自己定的。进入公司后，一般公司都有系统的培训体系，有针对新入司人员的新人培训；将从业的一些基本的知识、介绍公司发展历史、介绍基本的产品等等；有针对入司有段时间的培训，心态的、技巧提升的；有针对大客户销售拜访的、有针对主管的。

基本上从事销售需要的培训，公司都有专门的培训课程设置。专业对从事保险销售来说没有什么限制，只要愿意和人打交道，爱沟通，就具有了基本的销售技能。

对产品的了解再掌握的全面一些；对公司的核保核赔流程了解一些。基本就可以了。

作产险、寿险根据产品的不同而又不同，但基本的销售规律是一样的。

8.保险营销的技巧

保险销售技巧：

保险销售一次成功的客户营销邀约活动，将会给营销员带来更多的签单机遇。但由于部分营销员不能全面系统地掌握其要领技巧，所以不能使营销邀约产生积极的效果，保险销售技巧需要营销员掌握保险营销邀约四部曲：

第一，以关心对方和了解对方的真实需求发出营销邀约。不同的客户有不同的诉求，而营销员在发出营销邀约时，应当找出那些具有真正保险需求的客户，才能做到有的放矢。

第二，营销邀约发出后，可以寻找具有吸引力的话题进行沟通和交流，但不宜对客户过度“赞美”。有了营销邀约的目标和对象，部分不理性的营销员总是采取“轮番轰炸”的赞美攻势，往往使客户产生反感，适得其反，并不能达到良好效果。

第三，习惯运用二选一的营销语言。当营销员进行营销邀约时，常常会发生客户不能自主的情况，这时，营销员应多用二选一的营销策略，以提问的方式展开话题，让受营销邀约的客户进行选择。

第四，电话营销邀约对象敲定后，营销员应立即行动，以最快的速度到达客户地点。部分营销员在与客户进行营销邀约后，往往因为暂时不能脱身，或者受交通等条件的限制而不能及时赴约，从而造成迟到或延误情况，造成不好的印象。from top-sales.com.cn

经营界推荐实用方法：保险销售技巧 独孤九剑之心法篇

保险销售技巧心法之一：心动神疲，心静神逸。

寿险行销人员的“心态经营”是非常重要的，他们EQ的高低决定了他们在寿险行业上的成败。拥有“平常心”是寿险行销人员的最高境界，即“不以成功而喜，不以失败而悲，以一颗‘平常心’从容面对激烈竞争的寿险业”。与其劳心费神，不如心静坦然，顺其自然。

保险销售技巧心法之二：黑夜给了我黑色的眼睛，我将用它去寻找光明。不同的行业面对不同的环境，拒绝是推销的开始，不是黑暗的来临，从拒绝中寻找突破口，是黎明前的黑暗，是迈向成功的基石。

保险销售技巧心法之三：与人为善，广结善缘。

人际关系是寿险行销人员的必修课程，良好的人际关系是寿险行销人员成功的一半。缘故行销一直以来成为寿险行销的主流，许多寿险行销人员以此迈向成功。

保险销售技巧心法之四：不以恶小而为之，不以善小而不为。

做人成功，做保险成功。寿险行销也是行销人员品质的行销。

保险销售技巧心法之五：执着源于爱心，信誉成就业绩。

寿险业是奉献爱心的事业，神圣而崇高。这是寿险行销人员巨大的精神支柱。寿险行销人员之所以能在困难面前不畏艰辛、百折不挠，执着地追求自己的远大理想和宏伟目标，就是坚信自己从事的是造福于人类的事业。然而在强手如林的市场竞争中，要有效地销售产品和发展业务，必须赢得客户的信任，建立客户对你的忠诚度和信赖感。

保险销售技巧心法之六：专业专精，精益求精。

专业化行销是寿险行销之本。寿险业竞争日益激烈，而寿险业的竞争是人才的竞争，员工整体素质的竞争。这就要求寿险行销人员专业知识一定要精，而且要精益求精；其他知识要博，要博学多才，不仅要做寿险方面的顾问，而且要使自己成为一个合格的个人理财顾问。

保险销售技巧心法之七：客户永远是对的。

服务制胜，是寿险行销人员信奉的重要法则之一。所以创新寿险服务，为客户提供超值服务，才会让你在竞争中独占鳌头。

保险销售技巧心法之八：成己为人，成人达己。

“成己为人”一方面是说，不断完善和壮大自己的目的，是为了更好地为客户和社会服务；另一方面是说，只有不断完善和发展壮大自己，才能更好地为客户和社会服务。“成人达己”是说，只有成就和帮助他人，才能发展和完善自己，实现自己的理想，达成自己的目标。