1.酒类营销知识

在酒类市场，随着竞争的加剧，企业对酒类营销人员有了更高的要求，如何在现有的基础上实现能力升级、观念升级、方法升级，是每一个营销员应当重视的现实问题.笔者提出六点建议，以供参考. 一、善于学习 信息社会的高速发展，对信息的把控能力已经成为制约营销员个人能力的重要方面，而学习是提高这一能力的根本出路。

因为学习力本身就是个人能力的重要体现，它包括学习动力，学习能力和学习毅力。一个人只有具备强大的学习动力，高效的学习能力，持久的学习毅力，才能成为一个“学习人”，才能适应纷繁复杂的市场环境，才能在成功的阶梯上再前进一步。

1 养成随时记笔记的习惯，在你看到认为有用的信息、知识的时候， 尽量地记录下来，以备经常查阅； 2 通过报刊、电视，甚至大街小巷的广告、企业新闻、活动宣传单，可以了解酒类信息，把握市场动态； 3 运用正反学习法重点学习营销专著，提高理论水平；（正反学习法：第一遍，先肯定书中的观点全部正确，并给以列出；第二遍全部否定书中的观点，并给以论证，第三遍，正反结合，全面认识书中的观点。） 4 通过总结学习自己和他人的经验、教训，提高自己，绝不容忍失败再次轻易光顾； 5 留心处处皆学问。

一个优秀的营销代表并不一定是一个具有高学历的人。一个人受教育程度的高低并不重要，重要的是悟性的高低，而悟性则来自经常性的观察、思考、总结。

只要留心，知识和信息就会源源不断，能力也将渐渐累积。 二、诚信务实。

有人说，商品经济的发展，竞争的加剧，对社会道德特别是营销代表的道德操守提出了严峻的挑战。是要商业利益，还是要社会道德，很多人处于两难之中。

其实，营销工作和社会道德之间既有矛盾，又可兼顾：诚信便是有效的解决途径。 正如市场经济的趋势是由混乱走向规范一样，诚信也会由发展走向普及。

在诚信的发展阶段，要把诚信作为自己的一种优势，这样就可使你同竞争对手区别开来；而在诚信的普及阶段，诚信又可作为你的一种品质，使你保持持久的竞争力和影响力。 坦然对待公司 要实事求是地向公司汇报市场情况，力求真实准确。

在 营销工作中遇有利益与公司利益冲突时，要站在客户的角度看问题，站在公司的角度解决问题，不拿公司的促销政策当礼品，以取悦客户，达到私人目的。 真诚面对客户 我们知道，要想让客户发自内心地接受你的产品，首先要让他接受你这个人，而诚信可以发挥巨大作用。

对待客户要言必有信、言必有果、言必有终，说过的话一定要负责。真正把客户当朋友，替客户着想，做客户的顾问和参谋，把顾客的需求引导到公司的产品上来，最终做到：在销售产品的同时增进与客户的情感。

三、高度自信 一个人的能力深受自信的影响，能力并不是因定不变的，自信度高的人能够充分发挥甚至超越已有的能力，遇事总是着眼如何引导和处理，而不是一味地退缩和担忧。要经常提醒自己：我是最棒的，我能更棒。

对于产品首先要积极寻找卖点，即产品的优势，以此寻找目标市场和客户。其次要告诉自己：客户的三种需求—-外显需求（外部表现的需求，不需引导，不需开发）、内隐需求（内部隐藏的需求，需引导，不需开发）和趋势需求（社会发展趋势需求，需开发、培养），总有一种是我的产品可以满足的，要做的就是付出时间和精力。

四、进取精神 逆水行舟，不进则退。强烈的进取心是事业成功的动力源泉。

1 树立远大目标，做好职业生涯规划，分时间、分步骤完成既定目标； 2 不断地厘清现实中自我与理想中自我的差距，两者的差距即产生前进的动力； 3 全身心地投入营销工作之中，把它当作自己的事业，认真对待； 4 为自己的每次进步（有益的学习、销售量的增长、回款的增加、客情关系的改善，甚至是一句别人的忠告）而自励。 5 遇有困难，总是更加努力，既为胜利而高兴，也为失利而自勉； 五、理解他人 理解是化解工作和生活中的许多难题的利器。

理解要站在对方的立场，多做换位思考。要知道很多人和事都需要理解：产品需要你的理解，因为产品在质量、包装、价格、品牌等要素上很难使每一点都居于同行业领先水平；领导需要你的理解，因为有些事很难按照你的利益面来决定；同事、朋友、家人需要你的理解，因为人各有志，观点不同、个性不同，某些地方可能没有能与你同步；客户需要你的理解，因为有时或许太忙了，或许脾气不好，难免对你态度欠佳。

六、乐观积极 在纷繁复杂的社会当中，很多事和人都远非自己想象中的那样，不顺心的事随时都可能发生，关键在于怎样去认识以及从什么样的角度去看待。人人都有优点，只不过有的人优点明显一点，有的人优点含蓄一点。

每个人都在渴望被他人认可。无论顺利或是挫折，都要告诫自己：成功时不要恣意张狂，要看到前面的荆棘；失败时不要太过神伤，要汲取宝贵的教训。

对待产品也要积极应对，乐观从容，特别是产品的推广期以及销售遇阻时，只有乐观积极地应对才可以让你保持清醒头脑，要知道用销售的眼光看市场，处处都是困难；用市场的眼光看销售，处处都是机遇。让我们永远活在光明中，把黑暗当。

2.酒类导购的总结怎么写

现代市场经济是高度发达的商品经济，面对广阔的国际国内市场，酒类行业的竞争结构和竞争程度相当复杂和激烈。

同时，随着科学技术的进步，酒类产品的生命周期日趋缩短，不同企业生产的同类产品在性能、理化指标和可靠性方面大同小异，企业竞争已不再是孤立的产品之间的竞争，而升级为企业整体形象的竞争。 意识超前，形象营销的前提 企业形象是企业产品质量、商标品牌、优质服务、营销战略、策略和艺术的综合体现，集中反映了企业的经营管理水平和整体素质。

在中国提起白酒，人们首先想到的是茅台；说到葡萄酒，不能不提张裕；喝起啤酒，人们自然想起了青啤。道理很简单，这些有超前意识的名酒企业家在从事营销活动的过程中，逐步认识到，要适应市场经济下的宏观环境，必须塑造企业的整体形象，因此，这些名酒企业的形象，作为企业重要的无形资产，已经在企业营销战略中，随着时间的推移不断得到增值。

形象定位，形象营销的核心 形象营销的核心内容是正确地对企业进行形象定位，确定本企业在消费者心中的形象特质和形象优势。酒类企业形象定位的依据一方面要考虑消费者的消费需求结构、层次和水平，另一方面要考虑酒类消费者对所要购买酒类产品的最大愿望和偏好，以及他们对产品优劣的评价标准。

例如，消费者最关心的是酒的质量、价格和服务，还是口味、口感和营养。找准企业产品和服务的位置、竞争对手的情况，明确有哪些潜在的消费者可以争取，在此基础上，把握好企业形象定位的原则、策略和对策，树立企业的良好形象。

企业形象定位有三个基本原则：第一，具有鲜明的个性。企业形象首先应是与众不同的，只有这样才能产生心理学上的优先效应。

如果促成消费者“形象=产品”的对应观念，那么此时的形象就不仅是一种标志，而成为该企业或其产品的代名词。第二，具有持久性。

即以深刻的文化内涵为基石，培养、提升企业的整体形象，造就消费者对这一形象的持久印象，并创造新的市场机会。第三，具有竞争力。

提供有价值的、独特的产品和效用是确立酒类企业形象的根本，它可以使企业具备某些方面的竞争优势，从而享有更高的知名度和美誉度，占有更高的市场份额。 促销传播，形象营销的关键 确定企业形象定位是端正企业形象的开始，而形象营销的目的在于让社会公众认识企业，了解企业，对企业产生好印象，逐步赢得消费者的信赖和好感，从而达到预期的营销目的，这在很大程度上要靠传播来实现。

因此，形象的传播和促销是企业形象营销战略得以实施的重要环节。 传播企业形象有两种途径：一是静态的，即企业外在的视觉识别。

它包括企业的名称、产品的商标品牌、企业标识、企业吉祥物、标准色和标准字、企业的标语和口号等等。这些系统的视觉形象设计、图案和色彩都要充分反映企业的经营理念和文化内容，并体现企业的独特性和风格。

二是动态的，即企业的活动识别。企业活动识别是通过企业内部全体员工的共同努力来保证提供优质产品和优质服务。

“百分之九十九的内部努力加上百分之一的宣传”是赢得企业良好形象的根本途径。 当然，为了增强企业形象的传播力，企业也要有针对性地开展各种社会公益活动和促销宣传活动。

全员参与，形象营销的保证： 企业的良好形象，是企业决策者高超经营管理艺术的表现。企业经营者必须具有高瞻远瞩的战略意识和开拓进取的精神，才能根据企业的优势和劣势以及在竞争结构中的地位，审时度势地为企业设计出经营理念。

企业经营理念的形成还是企业内部上下反复酝酿的过程，要经过企业的全员参与，使每个人都能理解和认同。理念确定之后，要以企业的经营理念培训教育职工，让每个员工都能深刻地理解经营理念，使之成为指导每个人行为规范的指南。

3.明年我准备去做业务员 是关于酒类方面的 然后我想让你看一下你总结

一.销售业务员每日工作内容 1.出勤和考勤 每天准时上班，做好办事处的清洁，卫生工作.并对办事处员工及商场促销员进行考勤，填写《员工考勤表》。

2. 统计日销售数据 统计大商场日销售量，代理商日出货量、库存量等数据。填写《大商场销售日报表》、《代理商批发日报表》、《代理商库存日报表》等。

3. 信息反馈 在9:30前向分公司反馈《大商场销售日报表》和其他资料。 4. 销售数据分析 对代理商库存（包括网络库存、大商场库存）、日批发量、大商场（大电器店）日销售量及月累计销售量进行统计分析，监控。

内容包括以下三大方面： A.销售状态分析：增长、正常、下滑、落后于竞争对手。 B.销售进展情况：月销售计划（销售额和产品品种）的完成进展程度。

C.对代理商的物流管理进行分析，控制商品的流向、流量、流速、经销链中各环节的库存量健康、合理，加快老产品、积压品的消化、避免断货或品种不全、商品积压。 5.电话拜访 对三级市场（县、乡镇）经销商进行有计划的电话拜访。

拜访要达到以下目的： A.按照《客户资料卡》内容与经销商进行沟通，认真填写《客户资料卡》 B.建立良好的厂商客情关系， 让他们树立一种信念：“我是厂家的经销商” C.了解市场价格情况，有无乱价和窜货情况。 D.传达公司的最新精神。

E.初步了解竞争对手的最新动态：销售情况、价格变化、新产品、销售政策、通路渠道、广告投入及促销活动等。 F.及时掌握经销商的意见反馈，新产品的销售效果、产品质量、代理商配送货是否及时、积压滞销品是否需要调换、售后服务问题等。

6. 市场巡视 每天走访一次所在地零售终端。了解终端现场、销售情况和竞争品牌动向。

与电器店老板、大商场家电部经理、柜长沟通。内容与第5步相同。

解决他们销售中出现的实际困难，如售后服务、老产品和积压品的消化活调换，技术培训等。 7.组织并参与大商场、电器店现场促销。

8.对售后服务工作的要求。 按照分公司售后服务要求督促售后服务人员做好故障机维修、电话回访、上门服务、维修机和待修机的清洁等工作。

如遇维修配件短缺，及时和分公司技术服务部联系。 9. 完成分公司临时布置的任务。

10.特发事件的处理。 11. 与代理商碰头，共同探讨月销售进展情况，当日销售中出现的问题及解决方法，市场分析以及下一步的销售策略。

12. 当天工作小结。 二.销售业务员每周工作事项 1.信息反馈 每周一9:30前向分公司反馈以下报表：《代理商一周批发量》、《代理商周库存报表》、《大商场库存周报》、有关售后服务部门的报表。

2.出差〈客户拜访〉 每周出差次数不得少于2次，走访县城、乡镇经销商，并达到以下目的： A.与销售业务员日周工作内容的第5项相同。 B.与电器店老板沟通，知道他们销售，做好产品的陈列、演示、及室内POP广告布置等，解决他们实际销售中出现的困难：如售后服务、老产品和积压品的消化或调换、技术培训等。

C.填写〈客户拜访出差计划及结果书〉 3.〈每周促销计划书〉编写及周促销活动的落实安排。 4.每周工作例会 对促销员集中进行培训，并总结一周销售工作及其进展情况，市场分析等。

5.本周工作小结 三.销售业务员每月工作内容 1.下月销售计划的下达 与代理商一起探讨，总结上月销售工作，具体落实，分解本月销售计划，市场分析，采取什么营销策略来完成销售任务。 2.上递报表 A.〈员工考勤表〉，对象是由分公司支付工资的员工。

B.〈大商场月销售量汇总表〉（含竞争机制品牌），〈代理商月出货量表〉，〈竞争品牌价格调查表〉，〈大商场赠品发放表〉，售后服务有关的报表。 3.督促代理商对联销商场进行及时对账，并在25日之前结出销售款。

4.售后服务 每月清理一次维修机、待修机、短缺的维修配件等，上报分公司技术服务部，并抄送一份给分公司总经理。 以上内容摘自本网站的一篇文章。

文章主要是传统的交易型销售中的销售代表的日常管理，随着市场的变化，以上的内容应该逐步向关系导向型销售的管理转变，需要重视公司与经销商之间建立长期的合作关系，销售代表作为经销商的助手帮助经销商进行市场的开拓和管理。另外，以上基本建立的是业务员的报告制度及客户管理制度，在制度建立之后，更重要的是实施。

销售人员的管理需要建立一个系统，包括销售规划，销售队伍组织、配置、培训，销售队伍的运作指导、及销售绩效评估几部分（即规划、组织和控制），需要建立的管理制度和表格也要从这几方面着手，以上销售人员的日常管理只是其中的一小部分，建议你购买一套营销系统的管理制度作为参考，可以理出些头绪。

4.怎样写推销酒年终工作总结

你的问题因为别人没有亲身经历，很难帮你详尽总结.这里只先帮你列清几个要点，

你自己根据实际情况适当总结：

1. 酒店当年的酒类销售总额（可以预估），及自己所销酒类的销售总额，比对你所销售酒类占酒店总消费额比重；

2. 你们厂家往年在酒店的销售额和今年销售额比对，分析增长或者下滑趋势；

3. 按月总结各月销售额，排出数据直方图分析各月增长或下滑趋势；

4. 年度销售各项开支总结，及与往年比对；

5. 下一年度\季度销售计划.

5.我是做白酒行业的,那位高手有“半年”销售工作总结的范文,想参

在某酒水销售公司2007年12月份个人工作总结 我是2007年11月底进入公司，很珍视公司领导给予的机会，通过一个月来的努力，主要做了以下六个方面的工作： 一、培训方面 2007年11月27日——2007年12月2日公司领导亲自主持培训，为检验培训成果，2007年12月3日我们举行了培训后的结业考试，监考非常严格，好在我平时一贯努力学习得以顺利通过。

公司领导精湛的营销知识、鲜活的营销案例、异常成熟的营销经验、丰富的营销阅历，无不在我记忆深处打下了很深的烙印，安排的培训时间也非常合理：上午营销知识学习，下午自己在家消化上午所讲营销知识。经过一周的培训学习，认真记录上课笔记，仔细阅读培训资料，通盘考虑消化营销知识，在我的面前呈现出了鲜明的营销大道，彻底廓清了我眼前的营销迷雾，给了我豁然开朗的感觉，原来营销是可以这样做的！我以前对营销应该说是一知半解，现在经过公司领导的超强度短期培训，对营销有了一定的认知，对所培训的知识（公司的概况、公司人力资源制度、五粮液股份公司情况、五粮液江南古坊酒、3+2+3组合式营销模式等）有了深刻的认识。

同时我也知道了结合我从事的人力资源工作，我以后的培训也要这样做，这就是我以后培训的样板与典范，值得我不断的反复学习！ 二、人力资源管理方面 根据公司领导安排我对公司人力资源制度进行了简单创新：1、在《员工入职登记表》、《员工招聘与录用》、《绩效管理与KPI绩效考核》；2、准备《考勤表》，整理员工档案并录入电脑；3、酝酿人力资源管理制度；4、推荐并录用公司平面设计兼职人员苏凤。 三、办公室及后勤保障方面 1、根据公司领导指示，经过仔细比较、反复权衡，安装铁通电话一部（号码：69990998）与宽带（费用：上网不限时一年660元含赠送的宽带猫、安博士杀毒软件）。

交300元订金预订800(400)7100009免费电话（准备元旦后开通）。 2、外协大厦物业管理，交电费、取邮件、咨询电话宽带安装事宜等。

3、协助王伟琴经理做好办公室方面的工作。 4、确保电脑、打印复印一体机正常运行，重做操作系统、安装驱动程序。

4、为外出跑业务的市场拓展部各位经理搞好后勤保障（协助王经理复印、传真、电话、文档输入电脑等）。 5、与王经理分工合作，往山东临沂、枣庄地区和徐州六县区打招商电话。

四、例会方面 1、基本上每周末，公司领导亲自主持会议，听取员工汇报工作，点评员工工作中的问题，褒扬先进、鼓励后进，对下周的工作作出规划。每次例会我都认真记录，不怕贻笑大方之家积极发言，收获很大。

2、例会给我的印象是：参加一次有一次的提高。尤其是我在营销上还是个新丁，对酒水营销还很欠缺，对很多营销实际操作还限于了解阶段，公司领导的意见很中肯，也确实有利于以后的营销工作；在我陷入营销困境中的时候，公司领导的点拨，给了我“山穷水尽已无路，柳暗花明又一村”的新感觉。

五、徐州六县区酒水市场情况 1、认识到自己在酒水营销上的很多不足，希望能够通过实际跑市场得以锻炼，积极向公司领导争取调研徐州六县区酒水市场情况的任务。 2、不怕出差辛苦，经过一周多时间的集中搜集酒水商资料，对徐州六县区酒水市场情况有了一个初步了解。

3、搜集的酒水商资料：贾汪区29家、邳州市26家、新沂市35家、睢宁县41家、丰县30家、沛县37家（对原来的资料进行补充）。 六、回访徐州六县区酒水商情况 1、有专门做一个品牌白酒的，如今世缘、洋河蓝色经典、汤沟珍宝坊等，就不考虑接其他品牌白酒了。

2、基本上做酒的手上都有2—4个品牌。 3、对我们的3+2+3组合式营销模式很感兴趣，认为很先进，也一定有所作为。

4、有实力的酒水商（有成熟的营销网络、有资金、有多部车送货）不多，基本上每个市场不到10家。 5、由于靠近年终岁尾，绝大部分在开订货会，积极备战黄金销售季节——春节的来临。

6、酒水商接品牌都很小心谨慎，都想少进货少交履约保证金。有的竟然提出了先少进一批货试销；有人说可以先在他那里摆一部分货展销；还有人提出在我这设办事处，等市场成熟了我再做。

7、大部分都要求留下招商资料，再考虑考虑。 8、限于时间关系才回访了三个县区：贾汪区、邳州市、睢宁县，另外的三个县市：新沂市、丰县、沛县还没有来得及回访。

后记：写完这个工作总结，因为经营方面的原因，这个公司就完全的放假了，公司所有员工大放假，也就是说又要面临新的工作选择，迎接新的挑战了！ 2008年又是一个新的开端，又一个奋斗目标提上了征程！ [本日：8 本周：21 本月：164 总数：2648 ] [返回上一页] [打 印]。

6.白酒推销的所有知识

1、了解所推销白酒的产品特点：比如度数、毫升、口感、品牌价值、销售的价格体系及其在市场上的竞争力，这是一个业务员在进入角色前必须掌握的。具体推销过程是没有一个规律，看各人的特长而定。当然卖酒首先卖的是人品，其次才是酒品。

2、经销商的业务员工资待遇一般是底薪+提成。底薪一般在当地最低工资标准+400以上。提成分两种：一种是按照回款额的百分比提成。另一种是按照卖出的数量（当然是回款后才提）X提成金额。具体比例和提成金额要看你推销的酒的品种和当地白酒市场的实际情况而定。一般来说，新手前三个月是拿定额工资，没有保底任务，没有提成。如果开始拿底薪+提成，一般有月度最低销售量。

3、二批价格，一般指经销商把货拿给批发商的价格。终端价格，分终端供价和终端售价（也就是终端的表现价格）。终端一般指的是酒楼、商超，名烟名酒店等。