1.怎样开展招商工作

如何开展招商工作：1.了解商场经营定位规划和招商工作计划。

招商人员开展工作前，首先应了解商场的商品经营定位特点与各楼层、各区域的品牌和品类的分布规划。商场经营定位一般通过对卖场的观察获得，如该商场以经营什么商品为主，什么为辅，经营档次如何，是高档，中高档，还是中档，在经营品牌的分布上有什么特色或与其他卖场相区别的地方，一般引进商品的价格线和商品线有什么标准，等等。

招商前，一般会形成分布规划的卖场平面图，理解平面图要求，按要求引进品牌，是招商员应关注的地方。一般在平面图上，可能会标注某区域的主要引进品牌名称和替代品牌名称，招商员可以按此要求选择潜在合作商户。

不论是新场开业还是老场调整，都会形成时间和工作量分配的招商工作计划，由于工作计划是依据与其他职能配合进行的工作安排，因此招商人员应严格按计划开展品牌引进工作。一些里程碑式的计划要求，如：至何时以前，商户进场比率达多少多少；何时以前完成招商工作和完成商户进场装修等等，如不能在规定时间内完成上述工作，则将影响其他相关职能的工作进展，因此招商人员应特别关注此类计划信息，做好相关工作。

2.寻找潜在合作商户。寻找可能合作的商户是建立在对商场和供应商市场全面了解的基础上开展的工作，在无法确定引进什么品牌进驻商场的情况下，就必须要了解供应商市场，进行全面的市场调查工作。

一般而言，具有竞争特性的商场是获得这类信息的重要途径。在了解本商场规划的基础上，选择适合商场风格，并与竞争对手形成形态差异的商户。

一般这样的潜在商户要选择多个，确定那个是主攻，哪个是替代。一经确定潜在合作商户，就可以对其展开调查与初步接触。

调查主要是看该商户是否具备与商场合作的条件，需要了解的信息有：品牌发展趋势，目标消费群，经营特色，以及商户的渠道角色，即：是厂商、经销商还是代理商，综合经营实力如何？资金、铺货和人员是否能够保证等等。通过调查判断在这些方面都与公司要求接近或一致，则考虑接洽对方业务人员，进一步了解情况，并向其传递招商信息。

3.谈判与签约。与潜在合作商户进行了初步接触后，应寻找对方可以就合作事宜起决定作用的业务人员进行详细商谈，商谈内容包括：进驻的位置，设柜的大小，经营的商品品类，承担的费用，以及合作条件，如：保底抽成的额度，结算形式等合作细节，必要时，还要和商户业务人员进行谈判。

注意谈判应选择可以决策或能够确保沟通顺畅的业务人员进行，否则容易出现悬而未决的分歧，影响合作洽谈事宜的进展。如因为各种客观条件，无法谈拢合作事宜，招商人员也应保持与其的友好联系，以便在以后条件合适时再做合作。

通过谈判，就合作事宜达成一致认识，招商人员应使商户了解商场进场装修和经营的规则，填制合作合同进行申报，如有分歧则继续磋商解决。4.协助商户办理进场手续。

合同申报完成，商户与商场的合作正式生效。招商人员应协助商户办理进场的相关手续，包括：缴交费用、进场装修、运送货架货品等，由于商户进场设柜将面临和多个商场职能部门打交道的局面，作为与商户沟通时间最久，彼此相对熟悉的招商人员，应该在商户有需求的时候给予帮助，就进场事宜协调各方关系，确保商户按时、按规定进场装修、上货和营业。

5.跟进商户在卖场的经营状况。商户所设专柜开始营业，招商人员应抽出时间来了解其经营情况，与之前的预测进行分析比较，发现经营情况不尽人意，应配合店内营运职能和商户查找原因，分析不足，积极考虑改善现状，提升经营业绩。

一般情况下，专柜经营不理想的问题多为：位置不好、促销不力、商品缺乏竞争力、销售人员水平低下以及装修和陈列等方面出现问题，可分析直接原因，针对性地进行改善工作。另外，如专柜经营情况超出预期，招商人员也应认真分析其中的原因，汲取判断商户经营水平的参考信息，应用到日后对商户的臻选和评估工作之中。

三、做招商工作应注意些什么1.注重商户资源和市场信息的积累与刷新。对商品、品牌、各种类型的商户，以及消费市场的变化发展趋势，招商人员应保持高度关注。

市场瞬息万变，机会稍纵即逝，要善于从众多的芜杂信息中选取有用的信息，快速、准确地作出判断。当面临某一商品品牌有合作可能时，招商人员应第一时间了解该品牌的经营情况和特点，包括一些经营数据和细节，只有这样，才能在最快时间内分析判断，确定是否与其合作。

如果信息掌握不够充分，等慢慢了解清楚，可能机会已经被别人占有。保持信息的积累和刷新，养成良好的信息收集习惯很重要。

对于可能需要的信息，应将它们分类备存在笔记本、电脑中，同时，定期关注自己保有的信息是否过期，一些数据如：竞争对手招商条件、商户专柜销售数据，是时时发生变化的，应确保及时更新。为了保证信息的充分性和及时性要求，招商人员有必要建立和营造一个专用的人际网络，保持与同行的良好沟通与交流，做到信息共享，当然，就企业员工的角色而言，招商人员也应负有不应泄露商业机密的义务，在此方面，招商人员应谨慎处理。

2.商业地产的招商人员需要具备哪些专业知识和技能

商业地产方面基本知识，包括一些名词解析品牌的了解，能分辨出品牌的知名度，并对不同的品牌的拓展需求有深刻的了解和认识-通用技能谈判能力。招商人员必须具备的基本素质

1、良好的心理素质。优秀的招商人员的心理素质表现好：临危不惧，胜不骄，败不妥。具体表现为要具备：

(1) 事业心：包括很强的敬业精神，创业精神，勇于进取，勇于创新，具有执著的奉献精神；

(2) 责任感：是对工作的高度负责精神，在面对重大责任或紧急关头，应敢于刚毅果断，勇于权限内的决策；敢于承担责任，做到秉公办事，不徇私情，坚持公正的立场，充分发挥综合能力。

(3) 意志力：意志品质坚强，稳健持重的招商人员，才能去认真克服困难，并不为小恩小惠诱惑。商业地产招商不仅是双方智力、技能和实力的比较，也是意志、耐性和毅力的争斗。

(4) 自控能力：招商的双方都是围绕各利益，心理上处于对立状态，出现僵持甚至不欢而散的现象亦为常见。

2、具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力

(1) 商业地产招商涉及到经济学、零售学、房地产开发经营、心理学、社会学、会计与税收等相关学科，以及最新的相关法律法规知识，而且新知识、新技能不断涌现，招商人员必须掌握这些基本知识，适时学习充电，才能更好做好招商。

(2) 商业地产招商对象的行为是一个投资行为，而这行为需要多个管理层的分析到最高层的决策，这就是要求招商人员须充分地分别与各管理层人员进行多次沟通，因而交际工作十分必要且有效。

(3) 招商信息主要是通过文字形式传递出去的，而招商谈判则主要是通过语言来沟通的。招商人员语言表达须正确规范，使用有效的语法、修辞和逻辑，使表达更具吸引力、说服力和感染力。

3、具备良好的现象判断能力和灵活应变能力

(1) 敏锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的投资意图和实力，通过对手的语言表达姿势和动作观察、分析；进而做出准确的判断，是获取信息，了解对手的有效方法和手段之一。

(2) 应变能力指招商人员能够根据招商形势的千变万化、审时度势，争取相应灵活的对策，使判断向有利已方的方向发展。因此，招商人员除必须掌握招商项目的具体情况和市场行情外，还须做到积极进取、勇于开拓，谈判时做到机智、幽默、轻松，应付自如。

二、招商人员的特殊素质

1、热爱商业地产的招商工作，对招商具有特有的兴趣。兴趣可为招商人员加快对问题的观察、探索、追求和创新；并在招商过程中增强自信心和对工作的激情。

2、具有局势控制能力，主要表现在对招商准备工作，了解自身项目的优缺点，了解对方的招展实情，并在时间上、心理优势占据主动权。

3、较佳的团队精神，招商是整体运作的，虽然整体项目按商品或服务项目的大类或中类分至每位招商人员，但各个功能区的招商成功与否影响到整体项目招商是否成功。

招商人才并非天生就有的，他们是通过选拔、培训并在实践中锻炼出来的。绩效考核和激励机制在招商实践中对人才的培养起到重大的作用。

绍兴市国苑文化传播有限公司、绍兴市国苑专业市场运营机构致力于丰富中国专业市场建设理论、加强中国专业市场精英交流、提高中国专业市场整体实操水平，担负着传统市场电子商务建设和创新业务的研发与拓展，立足浙江各大产业基地的品牌资源、货品资源、电商资源、技术资源和其他资源，为合作项目构建创新的市场交易与运营管理体系，更为中国专业市场、工业地产项目、城市综合体、特色商业街等项目全面提供综合解决方案，通过O2O线上线下互动的新商业模式，助力中国专业市场、商业地产的升级发展。公司业务团队累计操作专业市场项目总体量超300万平方米，并建立五金、机电、陶瓷、建材、家居、珠宝、汽车、服装、皮具、化工、玩具、轻纺、太阳能、小商品等十四个行业企业、商户数据库，在专业市场营运管理、营销策划、招商租赁、商铺销售、园区管理、都市农业、养老运营等方面拥有丰富实践经验。

3.商业地产常识

商业地产常识 1、商业地产 商业地产是包括购物中心、大卖场、商业街、shoppingmall、主题商场、专业市场、批发市场、折扣店、工厂直销店、娱乐类商业地产、住宅和写字楼的底层商铺等与住宅类有很大区别的房地产产品。

在现实生活中，我们接触最多的便是社区商业、大卖场以及现在新兴的shoppingmall三种业态。 2、商圈 商圈是零售学用语，现商用物业开发也借用该词，意指商业圈或商势圈，指在一定时间内达到某一购物或消费频率的顾客群，以其所处的最远距离为半径，划定的一系列圆形或方形区域，简言之，即为优先选择到某商店或商业聚集中心消费的顾客分布区域范围。

商圈一般按层次分为核心商圈（离消费地最近，吸纳总量50-80%顾客的范围）、次级商圈（吸纳15-25%顾客的范围）、边缘或辐射商圈（吸纳5-25%顾客的范围）。 商圈就是指店铺以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，那些优先选择到该店来消费的顾客所分布的地区范围，换而言之就是店铺顾客所在的地理范围。

3、什么是CBD CBD的全称是Central Business District，我国现有三种译法：中央商务区、商务中心区或中央商业区。其概念最早产生于1923年的美国，当时定义为“商业会聚之处”。

随后，CBD的内容不断发展丰富，成为一个城市、一个区域乃至一个国家的经济发展中枢。一般而言，CBD应该具备以下要素特征：它是城市的功能核心，城市的经济、科技、文化、商业等高度集中；它交通便利，人流、车流、物流巨大；它白天人口密度最高，昼夜间人口数量变化最大；它位于城市的黄金地带，地价最高；它高楼林立，土地利用率最高。

4、购物中心 世界购物中心协会对购物中心的定义是：“作为一个独立的地产进行设计、开发、拥有和管理的零售和其他商业设施的组合体。”包括地区购物中心、中型购物中心、零售公园、专业购物中心等多种形式。

通常说的Shopping Mall，音译“摩尔”或“销品贸”，意为大型购物中心，属于一种新型的复合型商业业态。摩尔（购物中心）特指规模巨大，集购物、休闲、娱乐、饮食等于一体，包括百货店、大卖场以及众多专业连锁零售店在内的超级商业中心。

严格意义上讲，小于10万平方米的，叫做购物中心；大于这个数字的且业态复合度高的方可称作摩尔MALL；而大于20万平方米的，可叫做超级摩尔购物中心SUPER MALL。 5、大卖场 一般来说，对大卖场（hyper-market）的定义是：卖场面积至少在2500平方米以上，出售品种繁多的食品及非食用类产品。

大卖场是多以销售生鲜食品及日用品为主、百货为辅的中型超市。在商品的综合性上逊于大型综合百货，在价格上逊于仓储式超市，但生鲜食品及日用品是超市中最具有个性和特色的商品。

6、商业街 商业街可划分为都市商业街、主题商业街和特色小街三种。 都市商业街——如北京王府井步行街、上海南京街等。

都市商业街首先考虑的是在城市中的功能和定位。 主题商业街——如北京三里屯酒吧一条街、十里河建材一条街等，其主要表现形式即同类业态的汇集，大多分布在道路两旁，同业态的经营品种非常丰富。

特色小街——如一些社区的底商、写字楼的底商，由于经营较具特色，所以除满足社区的消费需求外，还辐射到周边一定范围内的区域，久而久之，街区氛围便自然形成。 7、主题商场 其实，什么是主题商场，目前在业界尚未有定论。

厦门大学管理学院任孟林明教授认为，从理论上说，主题商场没有明确的概念；但主题商场起码应该具备三个基本要素，一是发生商品交易行为；二是聚集一类主商品，其它种类为辅，能够让消费者广泛选择；三是不同于专卖店，商场必须由相似主题、不同特色、不同服务、不同品牌的商品聚集而成。同时有专家认为，主题商场与传统的百货商店最大的不同，在于它以专业经营为特色。

整个商场的商品只突出一个主题。主题商场是一种全新的理念，不仅是为消费者提供商品，还努力营造一个良好的购物氛围。

在经营理念上，则改变以往的全销售模式，体现出特有的主题。 8、“销控” 销控，即房产商保留房源，一般项目多少都会有一定比例，留至项目结束再卖。

部分房产商宣称已经卖光楼盘的销控房，年关悄然低价入市，且价格低于市场价，眼急手快者得。在一个楼盘的产品当中，由于位置、户型等方面因素的不同，自然有优劣好坏之分，“销控”通行的情况是优先出售户型或者位置等条件不是很好的产品，而把好位置、好户型的产品留到价格可能达到更高水平的时候进行销售。

从而规避了这些户型无法销售的风险，也有利于好的产品在后期卖出更高的价钱。 9、空置率 国际上的空置率是指市场上现有卖不出去的房子（包括开发公司和业主卖不出去两部分）数量，与全社会所有存量房的数量之比。

我们现用的空置率计算方法是，开发商没有卖出去的商品房数量，与前三年商品房竣工数量之比。其中商业地产包括显性空置率、隐性空置率。

所谓显性空置率是指商铺从开发商这一步开始，就没有租售出去；隐性空置率则指从开发商手里已经租售出去，但后面没有实现商业地产的商业经营价值，包括不得已转做住宅或商务办。

4.招商专员的工作是什么

你好，我应聘的职位也是类似的职位，叫招商开发专员。包括联系商家入驻，寻找店面等等。

第一，跑业务是肯定的了，在我应聘的时候HR主管就告诉我了。其实跑业务也很锻炼人的，起码人际交流沟通能学到不少；

第二，刚开始都是跟着老生学习，刚开始没业绩很正常，当你熟悉了之后，不要告诉我你一个也做不成，这么多商家，总会有喜欢你的吧，如果你能力不是太差。

第三，加班是看你自己的 ，招商开发专员做的就是磨砺你的活，经常在外，应酬交流很正常，不过不会出现办公室那种加班现象。同时你加班也是你敬业的表现，说不定下一个上级提拔的人就是你。

第四，拖欠工资得看企业，正规点的都不会拖欠。这个看你自己把握，你那个公司你认为正规些的应该问题不大

5.作为一名招商人员,应该了解哪些知识

1.了解商场经营定位规划和招商工作计划。

2.寻找潜在合作商户。 ­

3.谈判与签约。 ­

4.协助商户办理进场手续。 ­

5.跟进商户在卖场的经营状况。

具体点讲就是：

招商人员开展工作前，首先应了解百货商场的商品经营定位特点与各楼层、各区域的品牌和品类的分布规划。商场经营定位一般通过对卖场的观察获得，如该百货商场以经营什么商品为主，什么为辅？经营档次如何？是高档，中高档，还是中档？在经营品牌的分布上有什么特色或与其他卖场相区别的地方？一般引进商品的价格线和商品线有什么标准？等等。招商前，一般会形成分布规划的卖场平面图，理解平面图要求，按要求引进品牌，是招商员应关注的地方。一般在平面图上，可能会标注某区域的主要引进品牌名称和替代品牌名称，招商员可以按此要求选择潜在合作商户。 ­

不论是新场开业还是老场调整，都会形成时间和工作量分配的招商工作计划，由于工作计划是依据与其他职能配合进行的工作安排，因此招商人员应严格按计划开展品牌引进工作。一些里程碑式的计划要求，如：至何时以前，商户进场比率达多少多少；何时以前完成招商工作和完成商户进场装修等等，如不能在规定时间内完成上述工作，则将影响其他相关职能的工作进展，因此招商人员应特别关注此类计划信息，做好相关工作。 ­

寻找可能合作的商户是建立在对百货商场和供应商市场全面了解的基础上开展的工作，在无法确定引进什么品牌进驻商场的情况下，就必须要了解供应商市场，进行全面的市场调查工作。一般而言，具有竞争特性的百货商场是获得这类信息的重要途径。在了解本商场规划的基础上，选择适合商场风格，并与竞争对手形成形态差异的商户。一般这样的潜在商户要选择多个，确定那个是主攻，哪个是替代。一经确定潜在合作商户，就可以对其展开调查与初步接触。调查主要是看该商户是否具备与商场合作的条件，需要了解的信息有：品牌发展趋势，目标消费群，经营特色，以及商户的渠道角色，即：是厂商、经销商还是代理商，综合经营实力如何？资金、铺货和人员是否能够保证等等。通过调查判断在这些方面都与公司要求接近或一致，则考虑接洽对方业务人员，进一步了解情况，并向其传递招商信息。 ­

与潜在合作商户进行了初步接触后，应寻找对方可以就合作事宜起决定作用的业务人员进行详细商谈，商谈内容包括：进驻的位置，设柜的大小，经营的商品品类，承担的费用，以及合作条件，如：保底抽成的额度，结算形式等合作细节，必要时，还要和商户业务人员进行谈判。注意谈判应选择可以决策或能够确保沟通顺畅的业务人员进行，否则容易出现悬而未决的分歧，影响合作洽谈事宜的进展。如因为各种客观条件，无法谈拢合作事宜，招商人员也应保持与其的友好联系，以便在以后条件合适时再做合作。通过谈判，就合作事宜达成一致认识，招商人员应使商户了解商场进场装修和经营的规则，填制合作合同进行申报，如有分歧则继续磋商解决。 ­

合同申报完成，商户与商场的合作正式生效。招商人员应协助商户办理进场的相关手续，包括：缴交费用、进场装修、运送货架货品等，由于商户进场设柜将面临和多个商场职能部门打交道的局面，作为与商户沟通时间最久，彼此相对熟悉的招商人员，应该在商户有需求的时候给予帮助，就进场事宜协调各方关系，确保商户按时、按规定进场装修、上货和营业。 ­

商户所设专柜开始营业，招商人员应抽出时间来了解其经营情况，与之前的预测进行分析比较，发现经营情况不尽人意，应配合店内营运职能和商户查找原因，分析不足，积极考虑改善现状，提升经营业绩。一般情况下，专柜经营不理想的问题多为：位置不好、促销不力、商品缺乏竞争力、销售人员水平低下以及装修和陈列等方面出现问题，可分析直接原因，针对性地进行改善工作。另外，如专柜经营情况超出预期，招商人员也应认真分析其中的原因，汲取判断商户经营水平的参考信息，应用到日后对商户的臻选和评估工作之中。

6.如何做好一个商场招商专员

一、招商人员素质要求 1、爱岗敬业，乐于奉献，身体健康、任劳任怨； 2、思维敏捷，不卑不亢，仪表端庄，热情大方； 3、有较强的交际、组织和协调能力，能够独立地开展工作； 4、有较强的语言和文字表达能力，最好能够用外语交流； 5、有较高的文化程度，知识面广，熟悉本地区投资优势和投资相关政策法规，具有相当的外经、外贸和专业知识； 二、招商礼仪 交 谈 1、了解对方情况，明确交谈目的； 2、神态自然大方，表情诚挚专一； 3、语气谦逊文雅，语调平和沉稳； 4、措辞分寸得当，表述清晰流畅； 5、内容紧扣主题，气氛轻松愉快。

书 信 1、称呼要合适； 2、问候要热情； 3、祝颂要诚恳； 4、敬语谦词要正确； 5、信封书写要规范； 6、字迹要端正； 7、内容要简洁明了； 8、格式要符合规范。 打 电 话 1、选择适当的通话时间，以免干扰对方休息； 2、查清对方号码再拨号； 3、接通电话后，可先询问对方的电话号码或单位名称，然后报出受话人的姓名，对方询问打电话者的姓名，一般应告诉对方； 4、话毕道谢，说“再见”。

接 电 话 1、电话铃响后，应尽快接听； 2、接听者可以先说“你好”，再报一下自己的电话号码或单位名称，再询问对方要找谁； 3、接听者如不是受话人，应负起代为传呼的责任，如受话人不在，应告知受话人的去向； 4、如果电话来得不是时候，而对方一时还不想挂断电话，应委婉地给对方一个另外的通话时间。 握 手 1、身体向前微倾，以示尊重； 2、手要干净，不戴手套； 3、一般情况下，不宜握得过紧，时间也不宜长； 4、有多人握手时，注意不要交叉，待别人握完后再伸手； 5、贵宾或老人向你伸出手，最好快步趋前，用双手握住对方的手； 6、男女之间握手，男方等女方先伸出手，只握对方的手指部分，如女方无握手之意，男方只能点头致意； 7、宾主之间握手，主人应向客人先伸手； 8、上下级之间握手，下级要等上级先伸手。

传 递 名 片 1、初次见面，在经过介绍之后可取出名片双手递给对方，并说上一句“请关照”之类的话； 2、接过名片一定要看一遍，看清并记住对方姓名、单位、职务，如果双方同时交换名片，应先接受对方对方的名片，然后双手将名片递给对方。不明白的地方可以请教，同时附上一句“谢谢”之类的话，随即保存好； 3、如果想得到对方的名片，可以请求的口吻说：“如果可能的话，请您给张名片给我”， 4、如果自己没有名片与对方交换，应该说“对不起”，并解释缘由，以示道歉； 5、如接收名片后将名片放在洽谈桌上，洽谈结束时应注意带走并保存好。

7.怎样组建一支精干的招商队伍

企业招商是一个系统工程，任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费，导致招商效果不理想。

有好的企业背景，没有好的产品不行；企划做的再漂亮，缺乏到位的执行也不行；有好的方案，没有好的解读和培训也不行；广告气势再大，因为电话沟通技巧不够也会大打折扣美派营销机构认为，在招商这个系统的工程中，人的因素是最关键的，组建一支精明强干的招商队伍，是企业招商工作的重中之重。然而，除了专业招商的企业之外，一般的招商企业在团队建设方面是弱项。

去年，在上海某调节血脂类产品全国招商，策划不可谓不华丽，广告也气势磅礴，但500万的投入换回的却是区区的100万回款，最后还有30万退货等待企业去解决，该企业的失败，除了策划、产品、招商环境、样板市场等多重因素外，很关键一点的是缺乏一支精干的招商队伍，将招商的思路变成具体可操作的行动。 那么，如何才能组建一支精干的招商团队呢？第一：规划一个完善的招商组织体系依据企业的规模，招商的组织体系大小也不尽相同。

在招商的组织体系中有这么几个核心的职能部门和岗位一、运营总监：运营总监主要职能是统揽整个招商全局，协调各个部门之间的关系，担负着招商项目战略的制订以及战术落实的监督等重要职能。二、市场部：市场部是招商的大脑，它担负着收集市场信息、调查和研究市场、招商策划等重要的工作，为招商提供全面的市场引导与支持，包括所有招商策略的制定与落实。

一般设置企划、文案、平面设计、媒介投放、市场调研等几大块面。也有些企业将市场部的工作外包给有招商经验的智囊机构，认为市场部企划等没有必要再设置，其实是一种误区，最好是内外结合，这样一方面可以规避市场部当局者迷的缺陷，又可以利用外脑旁观者清的优势。

三、商务（招商）部：商务（招商）部是招商工作的执行者，与经销商短兵相接，担负着商务谈判、招商回款等重任。一般设置经理、大区经理、协销经理及商务助理若干。

在这个部门里，商务助理的角色非常重要，她是经销商一次来电的接听和处理者，同时协助大区经理处理日常的信件、信息处理、招商谈判及经销商档案管理等重要工作，大区经理不在时还要成为替补，是经销商和大区经理之间的缓冲带，所以商务助理的角色很重要，不是一般的普通文员能胜任的。大区经理的重要性就更不言而喻了，他直接关系到公司的招商业绩，不但要将公司的招商政策传递给经销商，还要将依据大区的市场现状，进行产品的二次策划，给经销商描绘可操作的市场方案及美好的市场前景，促成经销商应招。

协销经理主要负责履约经销商的市场帮控，帮助经销商启动市场，是企业为经销商提供市场服务的枢纽。第二，强化招商队伍的沟通与管理一个没有思想的人是行尸走肉，一个没有核心理念的招商队伍只能是一盘散沙。

所以，在沟通与管理中不但要教会员工如何运用各种技巧去招商，更重要的是团队必须要有凝聚人心的思想。 伟大来自细节的积累，罗马帝国不是一天能建成的，万里长城是由一块又一块的砖头垒起来的，招商讲究市场功底，讲究细节的累积，再高的招商目标也是由一个又一个大大小小的招商业绩累积而成的。

每一个员工都是招商人员，招商企业必须强调全员招商的观念，除了招商核心人员，物流、财务等辅助人员也要懂得公司产品的经销政策、产品知识。 因为很可能有一天所有大区经理在招商会现场忙乎，公司里只有后勤人员，而此时恰好有经销商来电话咨询问题，如果后勤人员是一问三不知，那会给经销商造成很不好的印象，相反，如果一个后勤人员能对产品、市场等方面理解透彻，经销商会对企业另眼相看。

那么，管理一个优秀的招商团队应该具备哪些硬件呢？1.优秀的招商队伍要有一个核心2.优秀的队伍源自优秀的员工3.严格科学的管理是优秀招商队伍的保障（1）建立组织架构，明确各部门在组织中的隶属关系和各自职能，强化责任心。（2）建立业务管理制度，规范操作流程和个人行为。

（3）建立业绩考核、绩效挂钩的薪资政策，激励员工的积极性，确保招商目标的实现。第三，进行完整、到位、细致的招商培训招商培训是打造一支优秀的招商团队必不可少内功，所有招商人员不但要领悟到公司的战略思想，而且要掌握公司招商的核心优势在哪里，对经销商输出的市场投入预算、广告进程、操作方案，必须是口径一致的，这些目的的达成都必须依靠统一的培训。

在长期的实战中，我们总结出招商培训的3大核心内容：1 、企业及产品知识培训：了解企业，熟悉产品，是所有招商策略发散的原点。2 、沟通技巧培训：接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等。

3 、招商专业知识培训：招商流程、谈判技巧、表格填写等。4、招商要领培训：招商的战略步骤、目标分解、经销商定位合同解读、市场操作方案、常见问题的解答与应对等。

我们在实战中发现，经过系统培训，团队的凝聚力和战斗力会得到快速的提升，招商人员快速融入企业招商的氛围中，并在更短的时间内为企业招回真金白银。