1.地产销售的新人需要培训的知识材料

一，销售人员应该具备的9个心态

1. 销售人员一定要有强烈的企图心 —高追求

2.从事销售工作不要总是为了钱 —有理想

3.拜访量是销售工作的生命线 —勤奋

4.销售人员要具备“要性”和“血性” —激情

5.世界上没有沟通不了的客户 —自信

6.先“开枪”后“瞄准” —高效执行

7.不当“猎手”当“农夫” —勤恳

8.坚持不一定成功，但放弃一定失败 —执着

9.胜则举杯相庆，危则拼死相救 —团结

二，与客户交往的七项基本原则

第一项原则：以客户为中心，多一点付出，少一点索取

1.帮助客户买产品，而不仅仅是卖产品给客户；

2.销售就是把客户的事当作自己的事；

3.销售就是只有客户成功了，我们才能成功；

第二项原则：不要满足销售人员头脑中假想的客户

1、不要对客户产生偏见

2、案例：客户有时候并不是你想象中的那个态度

3、没谈之前的设想都是无意义的；

4、案例：客户提出的，不一定是他所在意的

5、案例：跟你签单的都是你喜欢的人

第三项原则：不要“伤害”，同样不要轻易地被“伤害”

1、客户对销售人员撒谎时，同样认为对方是不诚信的；

2、客户不喜欢“伤害”自己的人，同样不喜欢被自己“伤害”过的人

2、如何才能做到不会被客户“伤害”？

第四项原则态度不能完全决定行为

1、案例：客户有兴趣就一定会购买吗？没有意向就一定不会买吗？

2、案例：我们都喜欢为自己的行为找一个理由

3、如何通过改变客户的行为导致改变他的想法？

第五项原则客户的态度是销售人员引导的

1、你看到的客户仅仅是我们自己所认为的；

2、案例：不同的心态导致不同的行为；

3、不要动不动找公司、产品、品牌、服务、客户和自己的原因

第六项原则不要主观臆测，以已推人

1.销售工作太容易短暂的成功了，随时保持空杯的心态

2.案例：不做朝三暮四的“聪明人”，不要成为“高潜质低绩效”的人

第七项原则要有专家的知识，不要有专家的姿态

1.强势是体现在公司以及产品本身而不是表现在销售人员本人；

2.客户只有大小之分，没有贵贱之分。

拓展资料

1、直接营销渠道的优点

(1) 房地产发展商控制了开发经营的全过程，可以避免某些素质不高的代理商介入造成的营销短期行为，如简单的将好销楼盘单元销售出去，造成相对难销的楼盘单元积压。

(2) 产销直接见面，便于房地产发展商直接了解顾客的需求，购买特点及变化趋势，由此可以较快的调整楼盘的各种功能。

2、直接营销渠道的弱点

(1)一般来说，房地产发展商比较集中开发、工程等方面的优势。房地产营销是一项专业性非常强的工作。房地产发展商直接营销，难以汇集在营销方面确有专长的人才，难以形成营销专业优势，这样在相当程度上影响营销业绩的提升。

(2)房地产发展商直接销售，会分散企业人力、物力、财力，分散企业决策层精力，搞不好会使企业顾此失彼，生产和销售两头都受影响。

参考资料：房地产营销_百度百科

2.房产销售人员需要什么专业知识和技巧呢

要想做一个成功的房产销售人员，应该就以下几项经常自我充实，自我锻炼。

一、专业知识

一个销售人员必须充分具备己身业务范围内最基本的专业知识，包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉„„等，以及各种业务上常用到的专业术语，才能对客户详细说明产品的优缺点，进而争取客户的订单，达到销售目的。

二、六心

耐心—凡从事高价位商品的销售工作，必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。

关心—要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题，并给予完善的解答，才能博取客户的信任。 热心—热心协助客户，发掘问题、解决问题、达成购买目的。

诚心—销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者，而不是一味的欺骗。 决心—接触到一个新的个案时，要下定决心，不可犹豫不决，坐失良机。

旺盛的进取心—为自己定预期销售目标及理想的利润，以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。

三、八力

1、观察力—要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向， 面对产品时，要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。

2、理解力—要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。

3、创造力—新产品具有崭新的创造力，推陈出新，这就是您赚钱的先机。

4、想象力—要在土地及商品房尚未兴建以前，就能想象出它未来的远景，加以对个案投资或销售工作，作最好的判断与说明。

5、记忆力—房地产业接触的客户繁多，客户提出的总是不尽相同，加强记忆力，才能对每个客户作最好的说明和服务。

6、判断力—良好而正确的判断力是成功的最大因素，反之，错误的判断则令人一败涂地，前功尽弃。

7、说服力—有强劲的说服能力，技巧地推广房子的优点，常能赢得客户的心动而成交。

8、分析力—站在客户立场分析市场、环境、地段、价位、增值发展潜力，并比较附近土地加以个案分析，能分析更周到则更能掌握成交胜算。 四、丰富的常识

与客户洽谈时，除了交换专业知识的意见外，不妨谈些主题外的闲话，若销售人员具有丰富的常识与灵活的谈话技巧，可借以缩短与客户的距离，强化销售时的影响力。

3.作为一名房产销售的新人,应该学习和掌握哪些知识求解

我刚做的时候只要有不懂的就问人，别怕丑任何人都是这样过来的，专业知识都是靠自己慢慢累积。

和客户们说话时尽量避免：嗯~~啊~~一些语气词，要用肯定的语气回答对方。我刚开始做的时候有个同事和我说的，后来我发现这点很重要哦，它让对方觉得你很可靠很信任你！知识是一方面，做我们这行还有重要的一方面就是不怕累，多动脑，反应快，观察能力强！要不厌其烦带客户到处看房，在一路上还要耐心的讲解。

还要对客户作出判断，第一次的见面你要尽可能多的了解客户个人信息和客户的内心想法，只有了解对方想什么才知道问题出在哪（这样才便于你对症下药，嘿嘿）有些麻烦的客户不是一时半会能搞定的，比如他们会比较周边的楼盘或挑一些问题，你一定得有心理准备不怕摩人，要有“拿下”的信心，但绝不能急于求成！（其实这两点是很矛盾的，关键看你如何拿捏）采盘也是我们这行很重要的一个环节，有空或经过哪个楼盘就去看看熟识下其他项目的产品，俗话说：知己知彼方能百战百胜。有心要买房的客户一定不止看你一家房子的，所以说你要说的出周边的行情与你的产品进行对比才更有说服力。

客户跟进是一个很重要的环节，一定要用心去做好它。第一次接待后应有了笔记，要对此客户有一定的了解，打电话时选对时间，想好说辞再打。

我做过客户，有的销售员给我打电话跟得很紧，但时间总不对，打过来也不知道说些什么完全没有技巧，令我对此销售员相当反感，即便是想买也不会选他。所以跟进时一定要多揣摩，说话多技巧。

（建议你有空可以去自己做客户试试，就会有不少心得）还有信心，也是很关键的！要心态好，其实做房产销售很多时候运气是个因素，但我相信努力也是绝不可少的。没信心就不会下功夫努力，要时刻为自己打气，在业绩不佳的时候多想想，多看看别人是怎么做的然后与自己对比。

对每一位客户都要敬业，不要盲目的判断客户挑选客户，尽可能的抓住每个机会。我看过一本销售书上说的，失败不要紧，但一定要搞清楚这个客户因为什么原因不选择你和你的产品。

那么下次才能更好的把握对方！要多学习哦！其实如何做好一个二手房销售，关键在于你喜不喜欢这个职业。不喜欢就不说了，喜欢的话才会用心去慢慢摸索，多观察多下功夫，时间长了就一定能做的好：）。

4.作为一名房产销售的新人,应该学习和掌握哪些知识

我刚做的时候只要有不懂的就问人，别怕丑任何人都是这样过来的，专业知识都是靠自己慢慢累积。

和客户们说话时尽量避免：嗯~~啊~~一些语气词，要用肯定的语气回答对方。我刚开始做的时候有个同事和我说的，后来我发现这点很重要哦，它让对方觉得你很可靠很信任你！知识是一方面，做我们这行还有重要的一方面就是不怕累，多动脑，反应快，观察能力强！要不厌其烦带客户到处看房，在一路上还要耐心的讲解。

还要对客户作出判断，第一次的见面你要尽可能多的了解客户个人信息和客户的内心想法，只有了解对方想什么才知道问题出在哪（这样才便于你对症下药，嘿嘿）有些麻烦的客户不是一时半会能搞定的，比如他们会比较周边的楼盘或挑一些问题，你一定得有心理准备不怕摩人，要有“拿下”的信心，但绝不能急于求成！（其实这两点是很矛盾的，关键看你如何拿捏）采盘也是我们这行很重要的一个环节，有空或经过哪个楼盘就去看看熟识下其他项目的产品，俗话说：知己知彼方能百战百胜。有心要买房的客户一定不止看你一家房子的，所以说你要说的出周边的行情与你的产品进行对比才更有说服力。

客户跟进是一个很重要的环节，一定要用心去做好它。第一次接待后应有了笔记，要对此客户有一定的了解，打电话时选对时间，想好说辞再打。

我做过客户，有的销售员给我打电话跟得很紧，但时间总不对，打过来也不知道说些什么完全没有技巧，令我对此销售员相当反感，即便是想买也不会选他。所以跟进时一定要多揣摩，说话多技巧。

（建议你有空可以去自己做客户试试，就会有不少心得）还有信心，也是很关键的！要心态好，其实做房产销售很多时候运气是个因素，但我相信努力也是绝不可少的。没信心就不会下功夫努力，要时刻为自己打气，在业绩不佳的时候多想想，多看看别人是怎么做的然后与自己对比。

对每一位客户都要敬业，不要盲目的判断客户挑选客户，尽可能的抓住每个机会。我看过一本销售书上说的，失败不要紧，但一定要搞清楚这个客户因为什么原因不选择你和你的产品。

那么下次才能更好的把握对方！要多学习哦！其实如何做好一个二手房销售，关键在于你喜不喜欢这个职业。不喜欢就不说了，喜欢的话才会用心去慢慢摸索，多观察多下功夫，时间长了就一定能做的好：）。