1.置业顾问要具备的专业知识

实际上，现在的售楼处已经没有传统的售楼员，售楼员的称呼被“置业顾问”或“销售顾问”所取代，而这一称呼的变化中，售楼员的单一销售功能也扩展到“置业顾问”的综合服务功能。

据卡梅尔等项目销售负责人介绍，现在的置业（销售）顾问不但从名称上，更是从服务的意识和服务范围上全方位的区别于传统的售楼员，他们不但具备了较高的文化素质，经过了置业专业体系培训，同时还要了解金融等方面知识和理财知识，具有复合型人才的特征，能够给客户提供买房、贷款及市场分析等顾问服务。对于购房者来说，置业顾问的热情及专业知识能够让人体会到这个楼盘的内涵，产生信任感，更愿意买这个楼盘的房子。

2.：一个好的房地产置业顾问应具备的知识有什么

我认为一个好的置业顾问不仅要具备房地产销售行业的专业知识最好还要具备比如建筑学、市场营销学、消费者心理学等其它涉及到销售及跟消费者心理和行为分析的相关学科。

但是一个好的置业顾问更应该熟知自己所销售项目的所有相关信息（如：楼盘总占地、楼盘总户数、户型分布、价位分布、小区绿化率、小区容积率、小区先进的安防系统及星级的物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施等）。出此以外还应该随时了解到周边竞争楼盘及整个房地产行业的相关信息及发展走向。

只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客户有问必能答而且还能向客户阐述自己的观点及看法，使客户相信我是最专业的置业顾问，客户才会产生信任感；这样才能提高自己的销售业绩及成交率。从而使自己成为一位最优秀的置业顾问。 做一个合格的置业顾问，有形的标准是具有相应的从业资格或执业资格，无形的标准便是自信和技能。一个自信的销售人员，在作产品解说时如潺潺流水，顺畅自然，同时不温不火、恰到好处的把相关的产品信息有效地传递给客户，能使客户一听就懂，入耳入心，也使客户有美的感受及激起客户的购买兴趣。一个自信的销售员，能把卖房子给客户变成帮客户买房子的过程，很显然帮客户买房子比卖房子给客户容易得多，因为没有人愿意接受推销这两个字。所以自信是合格销售员应具备的基础。其二才是技能，基本的技能能使销售人员应对自如∠格的置业顾问应具备基本的房地产基础知识、基本礼仪、产品的基本知识、市场信息、投资理财、基本的政策法规等知识。俗话说一个专业的销售人员才能成为专家，只有专家才能成为真正的赢家。因此一个合格的房地产销售员，必须经过不断的历练升级成一个专业的销售人员。

3.做为一名新手的置业顾问,必须应该要掌握哪些专业知识,和销售技巧

建议在当地找一个专业培训置业顾问的机构，学一下； 也可以在网上搜集相关资料自学。

包括：房地产基础知识，当地房地产市场情况，销售心理学等等，多去踩盘，看别人是怎么给你介绍的。 接待部分 一、“客户到，欢迎参观” 当客户到达销售案场，由前宾迎接台（轮接第1人）高喊：“客户到”，以提示案场销售所有人员，随着这一提示信号，案场所有销售人员，无论其在干任何事情，均暂停致迎接辞“欢迎参观”——整齐、统一、响亮。

一方面体现案场精神面貌及对客户之礼貌，另一方面，暗示着销售进入开始，集中精神准备后期配合工作。 二、第一次引导入座 轮接销售员喊毕“客户到”后，随即自然地将客户引导进入接待区的接待桌，请客户入座，并且于引导前带上销售夹（资料）、计算器、笔、名片等销售用具，同组人员配合倒水、递杯，从而完成初次引导入座过程。

三、业务寒喧 初次引导客户入座，请客户喝水后即而开始同客户进行寒喧，互递名片，开始客户摸底，目的是了解客户的情况，包括年龄、职业、喜好、家庭、所在区域、购买动机、购买能力等尽可能详细。从而在后续的销售接待过程中有的放矢，目标明确，能够真正地引导客户，使客户在购房过程中始终跟着销售员的思路走，这样容易达成销售。

在业务寒喧过程中，销售员要亲切、真诚，拉近同客户之间的陌生距离，得到客户的初步认可。因此业务寒喧，了解客户是整个业务销售过程中基本的环节，这亦是销售员推销自己，让客户认可的第一步。

四、参观展示 在初步对客户了解，并得到客户认可之后，销售员将胸有成竹地开始向客户发动第一轮销售攻势——即参观展示区、介绍产品。销售员将充分运用案场展示区之销售道具（从效果图到模型，从展板到灯箱……）和自己的推销才能清晰地向客户进行发展商说明、环境篇描述、产品篇介绍，要让客户感到你是十分专业的房产顾问，使他在购房中信服于你，此外在产品介绍的过程中，要时刻注意客户的神情、语言、行动，有重点、有条理、充满感染力地描述产品的条件及其符合客户的地方，并机智、专业、随和地回答客户在参观过程中的问题及倾听客户的想法。

五、第二次引导入座——细说产品 当客户通过展示区了解到本产品的基本情况之后，销售员应请客户第二次入座，并适时地再请客户喝水，与其寒喧、聊天，客户对产品有了认知后，必将产生许多的疑问及兴趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的销售背景和动机完全不同，销售员将同客户比较深入地细说产品中的问题，如：户型、面积、绿化率、价格等，并根据客户的年龄、职业、喜好、家庭情况、购买实力等情况设身处地的为客户考虑，作其参谋，为其解说。销售员同时将通过业务寒喧及参观展示过程中对客户的了解，对客户作出判断，从而在业务洽谈中位于上风，此时销售员还将运用自己销售用具——销售夹，对产品的细节进行描述，并拿取海报、说明书、DM等销售企划道具，给客户作详尽的解释。

六、销售引导及道具运用 （一）销售引导 1、销售引导的意义 作为一名销售员，在整个销售业务活动中，一定要引导客户，使客户始终跟着自己的思路走，而切勿被客户牵着走，只有当你引导着客户，使客户逐渐陷入你的“销售圈套”，你的意图才能被其无意识地吸收，这样你便能在销售中获得最大的成功。销售引导使销售员在销售过程中处于主导地位，销售引导能力是评判个人销售才能的重要依据之一。

2、销售引导的常见方式及作用 （1） 语言引导 通过交谈使对方接受你本人，接受你推荐的产品，接受你提出的建议。 （2） 行为引导 通过入座→参观展示（效果图、模型、展板等）→入座→工地看房（样板房、实地）→回售楼处→入座等一系列行为动作，让其逐渐认为要跟着你安排才能了解到产品，并喜欢上产品。

（3） 神情引导 通过神态感情的表露，让客户意识到产品的优秀、销售的火爆，从而增强购买信心；或让其意识到价格的优惠，使其购买后亦会有很大的满足感。 （二）道具运用 1、道具运用的意义 销售道具是销售的辅助设备，它是产品企划说明及表现的实物形式。

销售道具的展示能帮助销售员说服并赢得客户，使客户对产品充满幻想、充满信心，熟悉各种销售道具的特性及作用，并在适时的时候加以运用，能使销售如虎添翼，得到良好的效果。 2、销售道具的种类及作用 （1） 效果图：鸟瞰图、中庭图 （2） 模型：总体、单体、户型剖面 （3） LOGO墙：楼盘标识 （4） 灯箱：户外灯箱、室内灯箱（环境示意图、效果图等） （5） 展板：发展商简介、楼盘卖点、小区平面配置 （6） 楼书册 （7） 海报 （8） DM (9) 电脑三维动画 （10）电视、音响 （11）VCD机、录像机 （12）其它 七、了解客户要素及来人表的填写 任何销售均要做到“知己知彼”，知彼即了解客户，在现代营销中更显重要，正所谓，从需求→市场→产品→销售。

在房屋销售过程特别是现场销售接待中，对客户的了解是销售员取得成功销售的基础，而在了解过程中掌握客户要素更是今后分析客户，进行突破业务的重点。本章将对客户的要素作以介绍，并提示现场销售人员客户登记。

4.置业顾问的相关知识

总的来说，置业顾问运用专业知识为有置业需求的客户提供置业建议或方案，甚至是理财计划。负责询问客户购房要求，介绍合适房源，领客户看房，协调确定房价，帮助审核房屋资料，签定购房合同，办理过户手续及贷款手续等提供全程房产专业服务的人员。

方法/步骤

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置业顾问是在售楼处通过现场服务引导客户购买，促进楼盘销售，为客户提供投资 置业的专业化，顾问式服务的综合性人才。是房地产中的专业名词，是指在得知客户所有可能知道的条件因素下，展示出自己所推销楼盘的优点，进一步让在成为真正的客户，后期包括签定购房协议等直到全部手续办完。这就是我们所说的置业顾问，真正意义上比推销员高一个层次，置业顾问需要给予提供全方位服务！

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今后房地产业对置业顾问的要求不仅仅是销售更是体现企业形象的窗口。要求具备专业的知识、高超的销售技巧、强烈的服务意识、顽强的意志力、行业要求的职业精神等。

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置业顾问担任着买卖的中间人和项目的代言人，一个项目的销售队伍几乎承接着与该项目有关的所有客户的接访，无论是成交与否。客户走楼处时都在会头脑中形成关于楼盘的形象，这形象的来源是销售队伍。楼盘以什么样的形象矗立于公众，甚至经营者展现了怎样的姿态，全在于第一线上第一时间与客户交锋的销售人员，关系到企业品牌的建立与附加价值的产生。

5.房地产置业顾问,应该具有那些方面的知识

置业顾问是在售楼处通过现场服务引导客户购买，促进楼盘销售，为客户提供投资置业的专业化、顾问式服务的综合性人才。

置业顾问本身应该精通房产的相关基础知识；另外应该熟悉售楼的循环流程，应该掌握销售技巧如谈判技巧，话术技巧，产品销售的语言技巧，电话跟进的销售技巧以及销售说服技巧等等，其还应该快速分析出客户的购买行为决策和心理，并熟练应用拉销比较等等的诸多应用技巧！现在的售楼处已经没有传统的售楼员，售楼员的称呼被置业顾问或销售顾问所取代，而这一称呼的变化中，售楼员的单一销售功能也扩展到置业顾问的综合服务功能。据卡梅尔等项目销售负责人介绍，现在的置业（销售）顾问不但从名称上，更是从服务的意识和服务范围上全方位的区别于传统的售楼员，他们不但具备了较高的文化素质，经过了置业专业体系培训，同时还要了解金融等方面知识和理财知识，具有复合型人才的特征，能够给客户提供买房、贷款及市场分析等顾问服务。

对于购房者来说，置业顾问的热情及专业知识能够让人体会到这个楼盘的内涵，产生信任感，更愿意买这个楼盘的房子。 职业职责 1、主动维护公司声誉，对本楼盘进行宣传；2、热情接待，细致讲解，耐心服务，务必让客户对我们提供的服务表示满意；3、全面熟练地掌握本楼盘的规划、设计、施工、管理情况，了解房地产法律、法规以及相关交易知识，为客户提供满意的咨询；4、制定个人销售方案、计划，严格按照公司的销售价格及交房标准进行销售；5、挖掘潜在的客户；6、进行市场调查，并对收集的情报进行研究；7、注意相关资料、客户档案及销售情况的保密；8、及时向销售部负责人反映客户信息，以便公司适时改变销售策略；9、每天记录电话咨询及客户接待情况；10、协助解决客户售后服务工作；11、销售部同事间要互相尊重，互相学习，以团队利益为重；12、做好对客户的追踪和联系；13、每天做销售小结，每月做工作总结；14、维护售楼现场的设施的完好及清洁。

6.置业顾问应掌握哪些知识架构

面对风云变幻的地产江湖，对于房地产工作人员来说也是一个相当的考验，大到地产公司老板小到地产公司业务员。

然而在这一时期仍不乏有相当一部人想加入房地产行业，来领略一下地产江湖的魅力所在。 今天听雨和大家聊一聊做一名优秀的置业顾问所应掌握的知识构架。

听雨自06年加入房产销售代理行业，在住宅和商业地产中都有所涉猎，有证的无证的也都有所参与，对于不同的项目对于置业顾问的要求也有一定的了解。目前就山东市场来说，房地产置业顾问的水平参差不齐，优秀的和较差的相差千里。

做一名优秀的置业顾问所应掌握那些知识构架呢，听雨在此和大家聊一聊，也希望以此可以起到抛砖引玉的作用。 一、要有好的处理人际关系的能力 做为一名优秀的置业顾问，具有处理好各项人际关系的能力是非常必要的，这种关系不但包括和客户的关系和同事的关系还有和上级的关系朋友间的关系家人的关系等等，如果各方面的关系处理的得当，则说明在人际方面已具备一定的潜质，这种潜质会在以后工作中更好的挖掘客户、把握客户、开发客户。

有的公司把这一相关知识做了详细分解以让员工对此可以充分的消化和吸收，比如会设几个关卡，关卡的名字会用“赞美关”等，意思就是要善于发现别人的长处且还要用自己的语言对此有一个生动形象的描述，以更进一步的拉进和客户的距离。关于这一点要在平时的日常生活中挖掘、发现、创造出其中的艺术魅力，要让这一魅力成为自己的习惯和自然。

人际关系的处理是一门学问，也是一门艺术，然而要真正的掌握它并非易事也并非难事，需要个人的悟性和不断的努力。 二、客户就是上帝的服务理念 客户就是上帝，我们要如何面对自己的上帝呢，要用什么样的心态和什么样的服标准来服务于我们的上帝呢？在这一点上从事酒店、保险的朋友对此会有更深刻的理解和阐述，置业顾问在一定层面上充当的是服务的角色，而服务的对象就是我们的客户，不管这一客户是什么状态，首先要把自己的心态放平，用平和的心态去认真对待自己的每一个客户，不管客户是好说话的还是不好说话的，开车来的还是做公交来的。

当在给员工做培训时，大多数培训人员一般会讲到到一对老头老太太手拄拐棍，包里带着馒头咸菜看起来像老农民样子的人来购买价值四五拾万的房产，起初大家都不愿意接待，最后又成交的老案例，意思是要让大家不要挑选客户，任何一个客户都有他成交的潜质。记得以前在一本书上看到服务好一个客户，他可能会给你只能带来13个客户的未来市场，然而得罪一个客户会让你有1000个客户的市场损失。

三、建立较好的自信心 这里的自信包含多个层面，包括对自己要有信心，对所在项目楼盘要有信心，对公司领导要有信心，对开发商要有信心，对客户要有信心，对国家政策也要有信心等等。自信心是一个多方面的综合体，不管是从外表还是内心都可以看出自信与否。

首先讲外表，有句话说是这样说的“世界上没有丑的女人，只有懒的女人”，足以说明对于自己的外表加以整理，保持一个健康的形象不尽会增强自己的自信心也会让别人对你的自信心会有所增强。记得以前做置业顾问时我们销售经理经常给我们说的一句话，“皮鞋不亮，业绩不上”想想是有几分道理的。

其次是内心，每个人从小所处的生活环境是不一样的，性格往往是从儿时建立起来的，有的人可能会是外向些的，有的人可能是内向些的，大部分认为外向性格的人做销售会更适合，因为他们健谈，因为他们善交，但听雨并不这样认为，从听雨所处的做销售的朋友中不乏有性格内向的，但他们的优势也是固然存在的，在业绩方面也并不次于性格外向型的。因此说不论性格内外向并不足以成为一个优秀置业顾问的必要条件。

自信心的建立也有多种方法和渠道，比如不断补充科学文化知识，多参加一些有意义的活动之类的，在公司组织的论谈或茶话会上多发表自己的见解等等。自信心的建立对于优秀的置业顾问来讲是非常重要的一个必要条件。

四、专业知识的积累 要掌握一定的房地产专业知识，不管是房产方面的还是建筑方面的，都要有一定的深入了解和掌握，专业知识学习是一个长期的过程和积累，当专业知识积累到一定高度时，对于自己的眼界的开阔会有一个大的帮助，对于遇到一些问题的处理方法也会变的灵活多样。且对于以后的发展也奠定了一个好的基础。

五、对于项目的了解 这里包含对于自身项目的了解、对于竞争对手的了解、对于整个片区市场的了解。对市场进行调研，总结出市场调研报告，对于所调研楼盘的SWOT分析要深入、深刻，并根据市调报告做出自己项目的优劣势分析，用自己的语言对其有一个轻松流利的表述。

六、销售技巧 我们经常说没有技巧的销售是最好的销售，用最真诚的心来对待我们的客户，把客户最需要的产品推荐给他，是的没有错，但是要做到这一点必须在销售上达到一定的境界才可以，前期的话还是必须要进行一定技巧的培训和练习。记得在一次在看中央青年歌手大奖赛上，歌唱家阎维文对参赛歌手陈永峰的点评，他说一个歌手上台之后一定要把所有方法全部丢掉，不要太注重高音部分是怎么。