1.药店店员培训讲义

/down/Soft_Down_Detail.asp?SoftID=10847这上面有你需要的东西，去看看吧 药房营业员培训讲义一 ——————–赵祖杰 第一部（准备工作） 入职前的准备 一、态度 1、失败者与成功者的区别 心态始于心灵，终于心灵。

换句话说，你要想有持续完成任务的积极心态，首选要有一种对成功的渴望或需要。 心态实际上就是信念――相信你自己，相信你成功的能力。

失败者与成功者之间惟一的差别就是心态的不同。失败者的心态是：我从来都不行，以前不行，现在不行，将来也不行。

而成功者的心态则是：我过去行、现在行、将来仍然行。 2、创造积极的心态 积极的心态能够创造执著、热情和成功。

3、乐观面对挫折 4、狂热 热情都能创造交易。热情在销售中占的分量为95%，而产品知识只占5% 一旦一个营业员真正建立了信心，他就会对药房的产品产生一种狂热的信仰。

如果有谁不相信这一点，他就会吃尽苦头。只有自己信服了，才能让别人信服。

5、热情的力量 热情应该是一种能转变为行为的思想、一种动能。它像螺旋桨一样驱使你达到成功的彼岸。

但首选你必须有一个决心要达到的目标。 热情为你终生带来年轻和成功。

没有热情，任何的业绩都不可能。热情的确是药房营业员成功的一种天赋神力。

热情也是自信的创造者，甚至是胜利和成功的必需工具。热情也是一种振奋剂。

身体的健康是产生热情的基础。 6、使热情增加的妙法： ①强迫自己采取热情的行动，这种行动越多，你就会逐步变得热情； ②深入发掘你自己的积极行为，研究它，学习它，和它生活在一起，尽量悼念有关它的资料。

这样做常常会使你在不知不觉中变得更热情。 运用热忱有原则去办理一切药房的工作。

热情是世界上最大的财富，它的价值远远超过金钱与权势。 热情摧毁偏见和敌意、摒弃懒惰、扫除障碍。

7、态度是成功的敲门砖 完美态度饮食的要素： ①尊重老板、尊重员工、尊重儿女、尊重同事、尊重顾客、尊重家人，增强自信 ②恰到好处地和客户配合，包括语音、语速（快慢、高低、急缓配合）、语调、爱好等。 ③战胜与销售有关的一切恐惧心理。

8、药房营销是一种伟大的职业 热情就是把“推销”本身当作一种事业，真正投身其中，去认真地品味药房工作，揣摸人心，了解商品，则可以做到无本可生利，以一种纯粹的科学的行为投资赢得天下。推销亦可成为一种可成就终生的事业。

9、耐心 成功者决不放弃，放弃者决不成功。自我激励、自我启发、长期坚持 二 目标： 1、确定明确的目标 ①明确影响工作效率的因素 ②建立长期和短期的目标 ③定期地检查修正（订） 2、客户分类： ①优先考虑的客户――大客户 ②一般考虑的客户――中等客户 ③最后考虑的客户――小客户 3、目标：医药学知识学习目标、商品知识学习目标、商品价格记忆目标、货位熟悉目标、货架卫生目标、营业额目标、每天认识新顾客的目标、每天维护老顾客的目标 三 产品 1、掌握产品给客户带来的实际利益—成功销售的切入点：健康、快乐、轻松、方便、节约等等。

〉掌握产品的利益和特征： 作为消费者最关心的是产品能否带来自己需求的利益，而不是产品具有什么样的特征。 特征主要是指产品、计划或售后服务的特性；而利益则是以节省的金钱、获取的财富，获得健康、快乐、便利，自我能力的不断增强。

节约的时间以及消除恐惧心理等形式来衡量的所得价值。作为销售人员诠释利益的最简单方法是描述其特点以及如何帮助客户。

对于客户而言，每一项利益最终归总为：增加销售额；降低成本；增加销售利润；提升健康水平，变得更加美丽。 2、了解客户的需求，认真询问并注意倾听 ①做个成功的听众 与大多数营业员不同，药房营业员应善于倾听。

药房营业员应该懂得：“两只耳朵一张嘴”的规则，所以他用于听和说的比例是2:1。 ②认真倾听、全神贯注地听 ③做一名好听众：带着兴趣听，当成是一种享受，注意力要集中…… ④听出购买信号：顾客说话的时间为70%，营业员比重为30% 何为购买信号？>顾客询问产品的细节>询问价格>询问售后服务>询问付款的细节 在整个产品推介过程中，全神贯注留心购买信号，营业员应认真地留心倾听顾客发出的购买信号。

否则，功亏一篑，失去的就不仅仅是销售，还有客户对营营业员的信任。客户的购买信号可能出现在营业员在向顾客做完自我介绍之后，也可能在推介过程中出现，甚至此顾客想买产品。

只有识别什么是购买信号，什么不是购买信号，才能真正的有效地把握成效的主动权。 学会倾听的七种技巧 >充满耐心>善于停顿的技巧>运用切入语>不要臆测客户谈话>听其词、会其意>不要匆忙地下结论>提问（提出有意义、可以随时回答的问题） 第二部 秘密武器――销售的基本技巧 一、重要的第一印象 营业员的仪容：得体的着装，优雅的风度，不凡的举止，在举手投足间散发出来的的气势，这是第一印象，将是你成功的美好前奏；没有得到你的同意，任何人也无法让你自惭形秽，如果你把自己看作重要人物，别人也会那么看。

当你生意进展缓慢，情结低落时，找几位对你满意的顾客聊一聊，有目的地去做这件事。造就自己。

2.零售药店营业员要学习哪些专业知识

你好，想要去药店工作，首先要考技能证，上岗证 ，然后是健康证。一般单位有岗位培训，比如： 了解药品放置位置，药品主治功能，销售技巧，岗位职责，不夸大药性，有良好的职业道德。

药店营业员的工作内容有哪些

一、严格遵守公司制定的质量管理制度，听从店长工作分配，依照《连锁门店服务质量管理制度》来规范自己的行为，全心全意地为顾客提供满意和优质的服务。

二、按药品分类管理原则陈列药品，摆放整洁，标识清晰，准确标明品名、产地、规格、价格等，方便顾客选购。

三、销售和调配药品要正确介绍药品的功能、用途、用量、禁忌、注意事项等，不夸大和误导顾客。

四、认真执行处方药销售管理规定，按规定程序和要求做好处方药的配方，定期对药品的质量盘查。

五、按拆零药品销售程序销售拆零药品。

六、顾客反映用药后出现不良反紶的情况应收集和记录，并按《药品不良反应报告制度》的要求将收集的相关记录及时交质管员处理。

七、做好相关统计记录，记录字迹端正准确。

八、做好营业场所包括货柜、货架、设备、用具等清洁卫生工作。

九、处理顾客投诉、妥善解决纠纷，完成领导交办的工作。

3.医药销售需要学习哪些专业知识

1. 药品知识

2. 医药专业知识

3. 公关知识

4. 各项政策法规

医药营销

随着医药市场的繁荣，医药企业面临日益激烈的竞争。与传统行业不同，医药企业的产品及服务同质性强，难以形成差异化优势，因此，品牌力量尤为重要。医药品牌营销，就是为了建立、维护和传播医药品牌，树立品牌个性，加强品牌与目标受众的联系，进而对品牌进行计划、实施和监督的一系列营销工作。通过广告、促销、公关活动、媒体传播、事件营销、网络互动等营销手段，结合医药行业特色，产生对品牌的整体推动。

4.如何培训药品销售人员

除了一些专业的销售管理、市场策略类的课程外，三大基础课程是每名销售人员在不同阶段必需要上的，三大基础课程分别是销售沟通技巧类课程、客户心理与行为分析类课程、心态类课程。

一、销售沟通技巧类课程

销售沟通技巧类课程是针对业务人员在销售初期业务技能不足而定制的，市场上关于这方面的培训内容最多，基本的套路大都是销售沟通中的话术训练，顾客异议的处理技巧及需求挖掘，当然行业不同还是会有些许的差异。其实，销售沟通技巧类课程培训最好能够针对员工的工作需要进行定制，以企业发生的案例来进行案例的分析启发教学，这样的培训针对性和实效性才会更强。

二、客户心理与行为分析类课程

针对那家英语培训机构的销售人员，如果懂得客户心理学的话，那么沟通的结果可能是另外一种情况。一个真正自信的销售人员一定要知道跟顾客要最直接的答案，“是”或者“不是”，人性的弱点就是大多时候我们不能够坚定而直接地拒绝别人，所以就算客户找了个善意的借口来拒绝，别把这个当成是拒绝的信号，坚持要“不”从顾客的嘴里说出来，否则继续追问下去。“李先生，您真幸福，可以不用上班有很多时间来自己安排？那冒昧的问一下李先生最近在做什么或者有什么打算？”“如果时间很充足的话，为什么不来我们的英语培训班来充充电呢？英语好了找下一份工作可以进外企，或者的生意做大了可以跟老外做生意，多一门语言太重要了。”很遗憾，这名销售人员首先自己的心理就不够自信，当然也更加不用谈来分析客户的心理了。

有太多的人加入了销售队伍，尽管有很多人说销售这份工作并不好做。大家拿着一套销售话术象背书一样地跟顾客来介绍产品，半个小时或者一个小时，销售人员滔滔不绝地说着自己的产品特点、优点、利益点，而顾客就象一个小学生一样干巴巴地站着聆听。不关注顾客或者关注顾客较少是普遍现象，所以建议要让顾客多说，销售人员要通过提问的方式来了解的顾客的真实需求，而这就是客户心理与行为分析。

三、心态类课程

当然，也不能排除那位销售人员本身业务水平很高，从开始通话时使用的技巧以及对销售节奏的把握可以看出她应该接受过一些销售技巧方面的培训。通常说的业务老油条、老江湖就是这些人。在做过一段时间的销售以后，很多人都会出现职业的疲劳期，对工作、对客户根本提不起一点兴趣，认为多一个或者少一个客户根本无所谓，把销售工作做成了行政工作，朝九晚五无所事事，这种状态对销售人员来说是非常可怕的。销售心态类课程就是要帮销售人员找到工作的动力，除了物质奖励和精神奖励外，从人的内心深处寻找对工作的激情和热爱。

5.药品推销人员专业知识方面的素质要求有哪些

药品推销人员的工作涉及很多方面，必须具有丰富的业务知识和熟练的业务技 能。

其主要内容如下。 （1） 企业知识 推销人员作为企业的代表与客户打交道，因此必须要了解本企业的具体情况， 如本企业的经营方法和特点、药品种类及其服务项目、定价方法和交货方式等。

（2） 药品知识 推销人员要了解本企业药品的性能、用途、质量、使用和保养方法等，同时还 要了解竞争药品、替代药品的相关情况。另外，药品推销人员还要掌握一定的医药 学知识，尤其是与本企业药品有关的医药知识。

（3） 市场知识 推销人员要了解市场需求变化趋势，掌握目标市场中现实和潜在需求的情况， 以及国家有关政策法规等。 （4） 推销技巧 推销人员要有丰富的客户知识，即了解客户的购买动机、购买习惯及他们的购。