1.我是一名市场营销专业的中专生 最近学校组织了一次技能大赛 是和4s

山西省中职汽车营销技能大赛第三赛项题库（含参考答案），仅供准备比赛使用，版权归大赛组委会所有，严禁商用。

1、王某与其朋友一同来店，王某对贵公司的汽车非常满意，但是其朋友对此车评价一般并且希望王某放弃购买此车，作为销售顾问的你会怎么办？

第一：要明白在这个案例中朋友的参考意见能够很大的影响王先生的购买决定， 第二：询问朋友的看法，找出问题所在， 第三；把缺点转化成优点；，针对王先生的需求进一步进行介绍，在不诋毁竞品同时，也要让顾客肯定，喜欢我们的产品.

2、现在贵公司正在推广一款新车，此时一名客户来店咨询，你会首推这款新车，还是会问清楚客户需求

后再为其推荐一款更适合他的车型呢？为什么？顾问式销售应该首先赢得顾客的信任，还是应该首先了解客户呢？为什么？

第一，要论情况而定。如果这款新车正适合这名顾客那么我会推荐这款新车；如果不适合我也会将这款新车给顾客介绍一下，看顾客是不是对这款车感兴趣，主要是根据顾客需求来定。 第二，我认为是二者都可以，主要坚持一个处处为客户着想就可以

3、顾问式销售应该站在客户的角度从消费者的需求出发，为其选择最适合他的产品。但是当客户并不了

解该产品，却又不愿意接受你的意见时，你该如何处理？

第一，先找个公共的话题来打破这种尴尬的局面，拉近与顾客的关系。 第二，从刚才的谈话中巧妙的转移话题，从而转移到汽车上来。

第三，用事实说话，让顾客亲身体验到感受到你所说得是对的，从而让顾客对哦你产生信任感我们要多拿一些资料给顾客，在看的过程中顾客不理解的，可以随时问我们。（要看当时的状况）

第四，如果客户实在不满意，销售顾问要看是否是自己的需求分析是否做错了，针对顾客的需求做出新的方案。

4、假如你是一名丰田汽车的销售顾问，一位客户看中了丰田系列产品中的某一款汽车，但是该客户却因

为近期丰田的“召回门”事件而担心汽车的质量，作为销售顾问的你该如何解决？ 第一，要勇敢的承认这次事件，积极对待（做到不卑不亢，不要因为召回就没有了底气） 第二，要说明召回事件更体现了丰田公司对消费者认真负责的态度 第三，着重的说明你那款车绝对没问题，并拿出资料来证明

5、在销售汽车的过程中，销售顾问会通过提问来了解客户的需求，从而进行需求分析，并且为客户提供

一款合适的汽车，当一名客户不愿意回答你所提及的问题时，你会怎样处理？

第一，先找一些公共的话题来缓和一下气氛，从而拉近与顾客间的关系，使顾客对我们产生信任感。 第二，同时我们可以采用选择性的问题，来了解顾客需求（在一定情况下，可以说一些开放性或者封闭性的问题）

启示我们要有专业的知识还要又灵活的技巧，面对不同的顾客我们要认真对待。第二，可以改变提问的方式，可以选择先提几个封闭式问题看同时我们可以采用选择性的问题，看顾客的情况若有好转可以提开放式问题来鼓励客户说话从而来了解顾客需求

6、大众车展厅里，洪先生带了一位业内人士一起来看车，洪先生是住宅装修承包商，赚了点钱，业务也

多，想买个车。对于性能、外形及售后服务方面都已经认可，但谈来谈去，洪先生还是拿不定主意。你看他比较有诚意，报了比较实在的价格，并告诉他，“近期内宝来车没有促销活动，所以价格上不会有大幅度的调整。我给你的价格已经非常实在了。”洪先生说，“但我看杂志分析说年底大部分车型都要降价，尤其这种家庭用车。我想再等几个月再看看看吧。”作为销售员，你如何处理？

第一， 作为销售顾问要了解顾客的提出异议的目的，看是不是虚假异议。

第二， 年底是提车的旺季，提车困难，有些紧俏的车提车要加价等待（时间长）车子是身份的象

征，你想想 如果你开着车子去谈生意，而对方没有车，那么对方会感觉你是一个靠得住的人。现在购车给你带来的利益，其实远大于年底降价带来的利益。年底不一定降价。

第三， 针对顾客需求出发，用损失利益的方法进行价格对比

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2.市场营销有什么大比赛

铜奖。

全场大奖将从所有入围案例中，通过评委线下评审选出，分别打分，再按总分高低排名.cn/jinrui/yx/edm/20140811/” target=”_blank”>/jinrui/yx/edm/20140811/iResearch艾瑞咨询集团多年来以推动中国新经济行业的整体发展为己任。

自2006年起，成功举办多场行业论坛和高峰会议，在每年的行业会议中，艾瑞将对推动中国新经济有重大贡献者给予表彰。2014金瑞营销奖，奖项包括2014年度中国最佳网络广告案例奖、2014中国最佳无线营销案例奖、2014中国最佳社会化媒体营销案例奖以及全场大奖2014年度金瑞营销奖——金奖、银奖、项目运作的独创性、项目成效分析和竞争战略的设计与杰出之处等5个部分、产品开发策略和定位，在实战中提高自己的营销策划能力和营销技能。

本次大赛优秀者还有可能获得企业实习和就业机会；建立营销实务教学、以赛促学的机制；推动高等院校营销实践课程体系和内容的改革、不及格、整合营销传播、行业营销实践等多个主题。其中的营销策划报告答辩环节是全国营销大赛决赛的重要组成部分，是对营销策划报告的真实检验。

营销策划报告评分标准分为4个级别。 大赛目前国内高校营销专业大学生参与范围最广的竞赛，每年举办一次、良好、及格。

按照真实营销任务设定的比赛内容是本次全国高校市场营销大赛的突出特点，比赛选手通过比赛可以深入了解企业营销岗位职业能力要求、主动创新的职业素养及就业竞争力而举办的营销专业竞赛。对于每篇报告，评审专家们都将按照目标市场的选择，以企业真实的产品为对象进行市场调研.iresearch。

3.专业知识与专业能力

关于加强市场营销专业学生职业综合素质培养的建议 在我们现在的营销专业的教学当中，一直十分重视和强调专业课 程理论知识的学习，对于这方面，各个学校都进行了大量的投资，从 师资力量的引进与充实， 到教学设备的购置与使用， 的确也起到了很 好的效果，使同学们的专业知识与技能不断增强。

但是， 从提高营销 专业学生的全面素质来说， 仅仅学好专业课知识是远远不够的， 更多 是需要实践要加强他们的营销职业意识和培养必备的专业素养。 从本 次实习中， 对营销有深刻的体会， 现就对提高营销专业学生的综合素 质方面提出几点建议。

1 .通过课程设置与建设体现职业素质教育 营销专业课程整合的目的是为更好地实现专业培养目标。因此 ， 在专业培养要素调整的过程中应以市场对营销人才的动态需求为导 向 ， 淡化原有的课程界限 ， 对一些相互之间有内在联系的课程进行有 机融合 ， 对课程内容中重叠的部分裁减重组 ， 形成一组新课程的过程。

根据营销的职业技能要求 ， 将相关课程整合后形成校本课程也是有效 的职业素质培养措施之一。例如 ， 针对市场营销专业基本职业能力的 要求 ， 建设 《社交技能》 的校本课程 ， 将普通话、音乐欣赏、歌曲演唱、绘画雕塑欣赏、交谊舞等相关知识的理论与实践融合为一门课程 ， 通 过这类校本课程的建设可弥补现有课程所涵盖的知识、技能的不足 ， 充分满足对营销专业学生职业素质培养的要求。

同时 ， 实践环节的设 置以各职业素质能力模块要求为核心 ， 配合理论课程 ， 开设课内实验、实训周、企业实习等多种形式的实践课程。 2 2。

通过教学方法与手段改革实现职业能力培养 市场营销专业学生的营销调研、决策、策划能力 ， 营销管理能力以 及相应的商务运作等职业能力很大程度上依赖于在相关专业课程教 学中来培养。 由于营销的专业课程多为实践性、操作性极强的学科 ， 教学中需要学生充分地理解、掌握营销的理论知识 ， 在理论层面上训 练学生的分析和创造力 ， 之后他们才能以营销的专业视角观察、分析 营销实践问题 ， 运用各种营销技巧。

3。 转变教学观念 通过教学方法与手段的改革达到培养职业能力的要求。

首先教师应 转变教学观念， 可从以下几点做起： 1） 向学生提供有价值的“知识产 品” 。 从对高职营销专业学生的知识需要出发 ， 剖析本专业职业素质各 模块相应的知识内容 ， 之后有针对地整合出满足这些需要的“知识产 品” ， 再将这些 “知识产品” 传授给学生。

。 2） 通过合理的 “分销渠道” 向学生提供有价值的“知识产品” ， 在教学方法上启发式教学、案例 教学、互动式教学、角色法教学、情景式教学、探究式教学、自主式 学习、协作式学习等。

3） 通过树立良好的教学形象和声誉来 “促销” 知识产品。 即教师通过学生建立起相互信任的关系 ， 通过正当的途径 宣传自己的教学效果 ， 使学生接受“知识产品” 。

4 .第二课堂的建设 通过安排内容丰富 ， 形式多样的课外活动和社会实践 ， 进行专业素 质、意志品质、合作精神、竞争意识和创新意识教育。 具体包括如下 内容。

3 1） 组建课外兴趣小组 ： 广告策划兴趣小组、市场调研小组 ， 活动课程 一般安排在假期和课余时间。 2） 将营销技能大赛、运动会、文化艺术节等活动贯穿于学生学习生 活。

通过广告设计大赛、推销大赛、营销策划大赛等营销技能大赛提 高学生专业学习兴趣 ， 各种竞技比赛可增强学生的体能 ， 有助于培养 他们持之以恒、积极进取的精神 ， 追求成功的心态以及勇于承担风险 ， 面对失败与压力的心理承受能力等良好的职业心理。 3） “请进来”与“走出去”策略。

聘请企业营销总监、经理、销售人 员为学生举办各类讲座 ， 与企业营销人员座谈 ， 以此增强学生对营销 职业活动及岗位的认识 ， 建立和加强学生的营销职业意识利用假期参 与各类营销实践活动 ， 学校可通过实验基地为学生提供实践的机会。 5 .师资队伍的建设 教师的素质对学生职业素质培养极为重要。

建立起一支专业知识 和实践技能兼备的高素质 “双师” 型教师队伍是对学生进行职业素质 培养的重要措施之一。 要把学生培养成 “具有较强从事市场营销实际 工作素质和技能、有全面职业素质和综合职业能力的高等技术应用型 人才” ， 教师除应具备精深的专业知识、良好的师德、人格魅力外 ， 自身首先就应具备一定的营销实践经验和较高的营销职业素质。

教师 只有具备了这样的经验和素质才能在教学中有目的、有针对性地对学 生进行职业素质培养 ， 在生活中用自身的良好职业习惯对学生产生潜 移默化的影响。 可让教师进入企业营销部门顶岗实习或校外企业兼职。

6 .德育教育与心理辅导 4 通过每学期德育考核制度体现职业素质教育。 将学生的德育考核 贯穿于整个学习过程。

德育教育中融合了营销职业道德、职业心理的 内容 ， 每学期进行一次总德育考核 ， 毕业时应对学生的思想政治表现 做出全面评定。德育评分记入学生成绩册。

对学生心理素质的培养可通过建立院级、系级、班级三层级的心 理辅导机制 ， 实行教师全员参与学生的心理辅导工作。 所有专业任课 教师在完成教学任务的同时 ， 肩负学生的。