1.汽车的专业知识

汽车销售培训/bbs/read.php?tid=2424 汽车销售的第一本书/bbs/read.php?tid=2425 汽车销售有限公司各项流程调研报告/bbs/read.php?tid=2426 汽车销售技巧 销售技巧目录：销售人员的五个条件销售的七个步骤认识汽车消费者分析客户需求如何寻找潜在客户接近客户技巧把产品利益转化为客户利益专业销售人员的五个条件 ●正确的态度： ·自信（相信销售能带给别人好处） ·销售时的热忱 ·乐观态度 ·Open-Mindedness ·积极 ·关心您的客户 ·勤奋工作 ·能被人接受（有人缘） ·诚恳 ●产品及市场知识： ·满足客户需求的产品知识 ·解决客户问题的产品知识及应用 ·市场状况 ·竞争产品 ·销售区域的了解 ●好的销售技巧 ·基础销售技巧 ·提升销售技巧 ●自我驱策 ·客户意愿迅速处理 ·对刁难的客户，保持和蔼态度 ·决不放松任何机会 ·维持及扩大人际关系 ·自动自发 ·不断学习 ●履行职务 ·了解公司方针、销售目标 ·做好销售计划 ·记录销售报表 ·遵循业务管理规定 销售的七个步骤 第一步骤称为销售准备。

第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。

这个步骤中，掌握：？接待、拜访客户的技巧。？电话拜访客户的技巧。

销售信函拜访的技巧。 第三个步骤是进入销售主题。

掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。 第四个步骤是调查以及询问。

调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。

第五个步骤是产品说明。 在这个步骤中，要掌握的：？产品特性、优点、特殊利益；？将特性转换客户利益技巧；？产品说明的步骤及技巧。

第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。

这个步骤中，需要掌握的：？如何撰写展示词；？展示演练的要点。 第七个步骤是缔结。

与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。

这个步骤中，需要掌握的：？缔结的原则；？缔结的时机；？缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。接近客户技巧前言：在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户？了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。

只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才有资格正式开始汽车的销售生涯。 1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己（注意，是自己，不需要销售顾问干预）可以先看一下展厅内的汽车。

把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问；动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。

初次沟通的要点——初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换 成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。

比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。 所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。

这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。 2.分析客户需求客户需求可能会是多方面 的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦； 客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。

弄清来意： 首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。

如何寻找潜在客户 利用“有望客户”（PROSPECT）、“寻找有望客户”（。

2.汽车专业人员必须掌握的知识和技能

汽车基本知识

(1)汽车类型。根据不同的标准，可以把汽车分为不同的类型。通常，人们大多是按照汽车的功能、用途和动力装置来分类的。根据汽车功能的不同，可以把汽车分为货车、客车、轿车、皮卡以及吉普车和休闲车等；根据汽车用途的不同，可以把汽车分为专用车、多用车、家用车和农用车；根据汽车动力装置的不同，可以把汽车分为活塞式内燃机汽车、电动汽车、燃气轮机汽车等。汽车销售人员在给客户作介绍时，应把汽车的类型跟客户介绍清楚。

(2)汽车型号。与其他的机械产品一样，除了具有名称和牌号外，汽车还有具体型号。选择车辆的型号是客户在购买汽车时首先要做的事情。所以，汽车销售人员只有具备车辆型号的有关基本知识，才能在销售过程中向客户介绍，帮助客户了解车辆的基本情况。

每一款汽车都有自己的产品型号，汽车的产品型号是为了识别车辆而指定的由英文字母和阿拉伯数字等组成的编号。我国生产的汽车产品一般是按《汽车产品型号编制规则》的规定编制汽车型号的，其主要组成部分包括企业代码、类别代号、主要特征参数代号、产品序号和企业自定代号。

(3)汽车识别代码。专业的汽车销售人员都会向客户讲明汽车识别代码。当今社会，汽车工业迅猛发展，车辆的保有量也在迅猛增加，随之而来的是交通事故、车辆被盗等案件不断发生。编制车辆识别代码的目的就是为了更好地识别每一辆车。汽车识别代码（VIN）是制造厂为了识别每一辆汽车而给每一辆车指定的一组字码，由字母和阿拉伯数字组成，共17位。车辆识别代码包括世界制造厂识别代号（WMI）、车辆说明（VDS）和车辆指示（VIS）三个部分。按照识别代码编码顺序，从VIN中可以识别出该汽车的生产国别、制造公司或厂家、车的类型、品牌名称、车型系列、车身形式、发动机型号、车款年份、安全防护装置型号、检验数字、装配工厂名称和出厂顺序号码等。

目前，世界上绝大部分汽车公司都使用了汽车识别代码。它的重要性也越来越被更多的人们所认识和重视。无沦是汽车整车的销售人员，还是配件销售人员，无论是汽车维修工、车辆保险人员、二手车的评估人员，还是车辆交通管理人员，以及与汽车相关的其他人员，都应该对汽车的规格参数和性能特征等信息有一个清楚的了解、认识和掌握，汽车识别代码正是他们必不可少的信息工具。

在我国，《车辆识别代码（VIN）管理规则》是由原国家机械工业部发布的第一个车辆管理规则，于1997年1月1日生效。它的适用范围是我国境内生产的汽车、挂车、摩托车和轻便摩托车等车辆。

(4)汽车总体构造。一辆汽车的零部件有成千上万个，但其总体构造通常由发动机、底盘、车身、电气设备四个部分组成。汽车销售人员只有对汽车的构造非常熟悉，才能熟练地为客户介绍和演示车辆。

(5)汽车主要性能指标。汽车主要性能指标是汽车销售过程中应重点介绍的内容之一。汽车的性能是影响客户购买汽车的最重要因素之一。汽车的主要性能包括动力性、燃油经济性、制动性、操控稳定性、行驶平顺性、通过性等。专业的汽车销售人员应对自己所销售的汽车的各种性能指标都了如指掌。

(6)汽车车型配置。汽车的车型配置是指在同一系列的车辆上，各个分系统和零部件的有无、大小、功能强弱、质量差别等。汽车销售人员应熟悉汽车的各种配置，因为一个系列的汽车往往包括配置不同的很多型号。它们可能在外形上没有很大区别，但各种零部件数量、汽车质量及功能、汽车价格不尽相同。汽车销售人员要恰当地给客户做推荐、介绍必须熟练掌握汽车的各种配置情况。

(7)现代汽车技术。汽车的安全性和舒适性是人们在购车时比较关心的问题。为了达到这个目的，许多先进的技术广泛地被运用在汽车上面。汽车销售人员应熟悉各种常用的现代汽车技术，如电子控制防抱死制动（ABS）系统、导航控制系统、电子控制空气囊SRS及安全带装置、防撞雷达报警和自动制动系统、智能空调系统和智能钥匙。

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3.有什么样的方法可以掌握关于汽车的专业知识

1.SOHC于DOHC两者有什么优劣点？ DOHC的设计是能使活瓣的角度更切合燃烧室的形状，因此整体活瓣面积可增大，每个活瓣轻一点，惯性质量减少，进汽效率因而可提高.相反SOHC只有一枝凸轮轴，局限了活瓣的角度，基本惰性较高，高转运作表现较逊色.但由于结构简单，维修费较DOHC便宜.2.扭力和马力有什么分别？二者有什么用？ 发动机扭力是推动车辆的力量，无论由静止加速.上斜坡，在高速下抵抗空气阻力，都是*发动机扭力来应付.马力则是将扭力乘以转数的物理量，马力由于包含了速度这元素在内，很适合形容发动机对车辆的功用，在美国由于不是使用SI UNIT，所以将扭力乘以转数还要乘上一个古怪的常数才能变成为公制的马力，其实马力真的就等如转数乘以扭力这么简单.只不过转数要以Radian Per Second而扭力则以Nm来计算.3.Bhp,PS,Hp,Ibft及Kgm这些马力及扭力单位是怎样换算？ bhp,ps,hp基本上无须换算，都是指马力.纵使测试方法不同，亦不能以方式换算.至于扭力的kgm和ib-ft则可以换算而且十分简单.1kg等于2.2ib,1m等于3.29ft，所以1kgm便等于7.22ib-ft，也可以说成1ib-ft等于0.14kgm.4.OHV和OHC两者有什么优点和缺点？ OHC是在OHV的基础上进一步发展出来的，OHC无论在热效率.马力.耗油量.平衡程度都比OHV好.OHV主要优点是便宜，如果有人对你说OHV会提供更好的扭力，那是骗人的，OHC可设计成比OHV有更佳的低转扭力，问题是是否有这个需要而已.5.DIN与JIS输出数值的分别？ 日本的JIS和德国的DIN测试方法，都是将发动机接上Dynamometer而不是用跑步机测试出来.JIS和DIN的主要分别是JIS会拆去所有与发动机相连的负荷，所以测试出来的数值会比较大，DIN发动机会连接上Water impeller和摩打，数值则会小一点.虽然两者的测试原理很相似，采用功率计来测量制动力，但我们仍不能直接从JIS换算成DIN，因为两者的测量机器根本全不相同. PS是日本书上常见的马力单位，但并不表示是JIS，通常个别测试方法是会另行说明的.bhp和hp是Brake Horse power和Horse Power的缩写，比较容易理解，都是马力的单位，而bhp是指测试是以制动一台发动机的方法进行.其实即使用不同的方法测试，马力数字不过相差几个%.6.什么是汽缸直径x活塞冲程？ 汽缸直径x活塞冲程是形容汽缸容积的一种方式，相比于直接写出容积，这样更能令人了解发动机的设计，也可显示发动机的一些基本特性，例如冲程的数值大于直径，即显示发动机偏重于高扭力输出；相反的话，则偏重于较大马力的特征.7.什么是风鼓？ 风鼓在汽车术语上有好几种意思，例如空气过滤器的外壳，真空伺服刹车的伺服助力器，或重型货车的压缩空气储藏缸都有人称之为风鼓.8.为什么不同种类的火咀，必须保持特定的火咀间隙？那些间隙是怎样量度的？ 火咀电极的间隙与发动机燃烧室的形状.汽流方向.点火电路内的充电时间，跳火电压等等都有关系，不合适的火咀间隙最常见的问题是影响怠速的稳定性和高转时的输出. 若想度量间隙可到五金店买一套Filler尺俩度量Plug Gap，调整Plug Gap，可用尖咀钳.9.火咀应该多久换一次？而火咀为什么要用白金制造？ 如果发动机的汽油供应份量，点火时间都正常，又没有因内部磨损而令机油走进燃烧室的话，一套火咀可使用两万公里.但如果发现发动机乏力，点火困难或有不正常的变动，便应该检查火咀. 白金是一种耐热，高导电效率的金属，当然是适合用来制作火咀.10.冬菇风隔与一般风隔有什么分别？ 冬菇风隔的流量较高，较适合高转数行车.11.双地极火咀有什么利弊？ 双地极的火咀，点火时跳火从正极向两个地极同时发生，火花覆盖范围较大，但因电量一分为二，个别火花的能量自然减半.同时双地极的火咀也可能对发动机内的空气及燃烧混合物的流动造成负面的影响，所以使用双地极的火咀与否，应与发动机的设计有关.即然你的发动机是厂方要求使用双地极火咀，自然是设计上适合使用.12.火咀是否有度树之分，是不是越粗越好？ 火咀的确有冷热度数之分，那是指正极上的绝热层的大小，它会影响火咀工作时的电极温度.但各地气候不同，向南方气候温差不大，除非发动机有积碳问题，否则不应更改厂方建议的型号.火咀线方面，性能不一定与线径有关的，电阻低又不干扰收音机的，就是好的火咀.13.什么是转子发动机？ 转子发动机和传统往复式发动机的分别，是它产生动力的部分是一旋转运动的转子，而不是上下运动的活塞.目前大量生产用于汽车的转子发动机，只有马自达的运高发动机（WANKEL ENGINE）.运高发动机仍然是使用传统的四冲程原理来产生动力，即吸入汽油于空气的混合物，加压，点火燃烧产生动力，然后排出废气.但这四个工作次序是籍着三角形的转子在一个形状像拉阔了的[8]字型内腔之中，偏心旋转以改变燃烧室容积而完成.三角形转子中心以齿轮连接一条穿过转子的曲轴，将偏心运动化成同心圆运动，成为发动机的输出动力.14.转子发动机和一般发动机的特性有什么不同？ 转子发动机的最大优点是零件少，体积小，重量轻，这是传统往复式四冲程发动机无可比拟的，但它的密封性问题很难被彻底克服。

4.大学里汽车类专业有哪些

大学里关于汽车类的专业有：

1、热能与动力工程（汽车发动机）

2、热能与动力工程（热能）

3、机械设计制造及其自动化

4、材料成型及控制工程

5、工业设计

6、过程装备与控制工程

7、机械工程及自动化

8、车辆工程 （就业较好）

9、机械电子工程

10、制造自动化与测控技术

以下就车辆工程专业简单介绍：

车辆工程专业培养掌握机械、电子、计算机等全面工程技术基础理论和必要专业知识与技能，了解并重视与汽车技术发展有关人文社会知识，能在企业、科研院（所）等部门。

从事与车辆工程有关的产品设计开发、生产制造、试验检测、应用研究、技术服务、经营销售、管理等方面工作，具有较强实践能力和创新精神的高级专门人才。本专业主要要求学生系统学习和掌握机械设计与制造的基础理论，学习微电子技术、计算机应用技术和信息处理技术的基本知识，受到现代机械工程的基本训练，具有进行机械和车辆产品设计、制造及设备控制、生产组织管理的基本能力。

业务培养目标：

主要培养基础知识广泛、实践能力强，具有现代汽车设计和制造方向的理论及先进的科学技术，能从事汽车工程领域内的设计制造、科研开发、应用研究和汽车服务等方面的高级工程技术人才。

国内大学车辆工程专业排名：

1、清华大学汽车工程系

2、吉林大学汽车工程学院

3、同济大学汽车学院

4、北京理工大学机械与车辆工程学院

5、哈尔滨工业大学汽车工程学院

6、武汉理工大学汽车工程学院

7、浙江大学动力机械及车辆工程研究所

8、华南理工大学交通学院汽车工程系

9、中国农业大学车辆与交通工程系

10、湖南大学机械与汽车工程学院