1.置业顾问要具备的专业知识

实际上，现在的售楼处已经没有传统的售楼员，售楼员的称呼被“置业顾问”或“销售顾问”所取代，而这一称呼的变化中，售楼员的单一销售功能也扩展到“置业顾问”的综合服务功能。

据卡梅尔等项目销售负责人介绍，现在的置业（销售）顾问不但从名称上，更是从服务的意识和服务范围上全方位的区别于传统的售楼员，他们不但具备了较高的文化素质，经过了置业专业体系培训，同时还要了解金融等方面知识和理财知识，具有复合型人才的特征，能够给客户提供买房、贷款及市场分析等顾问服务。对于购房者来说，置业顾问的热情及专业知识能够让人体会到这个楼盘的内涵，产生信任感，更愿意买这个楼盘的房子。

2.置业顾问应该如何提高自身职业技能

置业顾问是在最近的几年时间中才兴起的职业，企业在招聘置业顾问时都要先进行基础知识培训，要让每一位职业顾问都掌握好专业基础知识，这是作为一名置业顾问必须要具备的最基本的素质。专业基础知识培训是企业对置业顾问的一种责任，而对专业基础知识的掌握，是置业顾问对客户的一种责任，对产品的一种责任，对企业的一种责任，也更是对自己的一种责任。

对专业基础知识首先要熟记于心，这是一名置业顾问在销售中自信的地气，也是置业顾问施展销售技 巧的保证。做一行就必须要了解一行，要成为这个行业的专家，这样在为客户推荐产品的时候，才能应对自如，不会给客户给反问住。置业顾问需要的是复合型的人 才，不仅仅是要对房地产基础知识烂熟于心，熟练掌握，还需要置业顾问对市场最新动态的了解，要懂金融，会理财，了解购房贷款的全过程，对楼盘周边情况的了 解等。

知识的学习是提升一个人自身素养的关键，知识的充实也会里个人越来越自信，这样也能够让你的个人简历变得更好看。做事情能够十足的自信，客户产生的信任度也越高，是成功的关键所在。置业顾问作为房地产产品的一线销售人员，置业顾问的个人形象和能力代表的是企业的形象和能力，个人素养的提升，人格魅力的培养，量的积累便是质的飞跃，是帮助置业顾问将楼盘成功销售的关键。

3.想成为一个好的置业顾问,应具备哪些专业知识

这是以前收集的资料，发给你看看，不知对你有没有用（节选）

二、销售基本技巧1、在接待过程中仔细观察客户的身体语言。2、询问技巧。3、介绍产品的技巧。4、掌握销售程序（介绍产品的优先顺序、循循善诱客户）。5、议价技巧。6、促成下决心的技巧。7、签约技巧等。三、沟通技巧销售人员介绍产品，采取口语化或非口语化（观察客户的肢体语言及倾听技巧）的形式来挖掘客户的需求（面积、总价、单价）、预算、喜好（楼层、朝向、面积、景观等）。可以借助以下道具和活动来达到沟通的目的。1、产品的优点与特性。2、POP广告。3、接待中心的气势和内部的布置。4、媒体广告、派夹报、DM等。5、售楼书。6、样板房以及现场演示等其他设备。7、现场促销活动（SP活动、赠品等）。四、成交技巧在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好，那么如何根据经验，向客户推荐其满意的房型呢？（一）锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心。1、抢购方式。2、直接要求下决心。3、引导客户进入议价阶段。4、下决心付定金。（二）强调优点1、地理位置好。2、建筑物外观风格独特。3、产品规划合理（朝向、格局方正、得房率高）。4、建材标准高。5、房型规划好、私密性好、景观佳、得房率高。6、小区环境有特色。7、周边设施齐全，生活便利（学校、图书馆、名人等）。8、付款方式轻松。9、开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等。以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，强调产品的优点，再次促成其下决心。（三）直接强定如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式：1、客户经验丰富、二次购房、用于投资的同行。2、客户熟悉附近的房价及成本，直截了当要求以合理价位购买。3、客户对竞争个案非常了解，若本案不具优势，可能会失去客户。4、客户已付少量定金，订购其他个案的房产，而你想要说服他改变。（四）询问方式在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种：1、展示过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等。2、在洽谈区可以借助销售资料，进行询问如：“由于房型很多，你可以将喜欢的房型告诉我，我可以为你推荐一户合适的房子”等。（五）热销房屋对于受客户欢迎、对比较好的房型，可以通过强调很多客户在看、甚至制造现场热销的场面（如当场有人成交等），达到成交的目的。该方式是否有效，取决该客户是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。（六）化繁为简 在签约时，若客户提出……要修改时，不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出，然后针对客户在意的问题一一解答。事实上，挑剔的客户和是真正有意向购买的客户。以上只是销售过程中，与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销，是需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积累，才能在最短的时间内，完成判断、重点推销，从而达到最后的成交。房产销售中的常见问题及解决方法 房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户公司‘双赢策略’，努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我完善，则是现场销售人员成功的阶梯。下面，我们将其中最常见的十二种情况罗列出来，以避免销售中更多的失误。

4.做为一名新手的置业顾问,必须应该要掌握哪些专业知识,和销售技巧

建议在当地找一个专业培训置业顾问的机构，学一下； 也可以在网上搜集相关资料自学。

包括：房地产基础知识，当地房地产市场情况，销售心理学等等，多去踩盘，看别人是怎么给你介绍的。 接待部分 一、“客户到，欢迎参观” 当客户到达销售案场，由前宾迎接台（轮接第1人）高喊：“客户到”，以提示案场销售所有人员，随着这一提示信号，案场所有销售人员，无论其在干任何事情，均暂停致迎接辞“欢迎参观”——整齐、统一、响亮。

一方面体现案场精神面貌及对客户之礼貌，另一方面，暗示着销售进入开始，集中精神准备后期配合工作。 二、第一次引导入座 轮接销售员喊毕“客户到”后，随即自然地将客户引导进入接待区的接待桌，请客户入座，并且于引导前带上销售夹（资料）、计算器、笔、名片等销售用具，同组人员配合倒水、递杯，从而完成初次引导入座过程。

三、业务寒喧 初次引导客户入座，请客户喝水后即而开始同客户进行寒喧，互递名片，开始客户摸底，目的是了解客户的情况，包括年龄、职业、喜好、家庭、所在区域、购买动机、购买能力等尽可能详细。从而在后续的销售接待过程中有的放矢，目标明确，能够真正地引导客户，使客户在购房过程中始终跟着销售员的思路走，这样容易达成销售。

在业务寒喧过程中，销售员要亲切、真诚，拉近同客户之间的陌生距离，得到客户的初步认可。因此业务寒喧，了解客户是整个业务销售过程中基本的环节，这亦是销售员推销自己，让客户认可的第一步。

四、参观展示 在初步对客户了解，并得到客户认可之后，销售员将胸有成竹地开始向客户发动第一轮销售攻势——即参观展示区、介绍产品。销售员将充分运用案场展示区之销售道具（从效果图到模型，从展板到灯箱……）和自己的推销才能清晰地向客户进行发展商说明、环境篇描述、产品篇介绍，要让客户感到你是十分专业的房产顾问，使他在购房中信服于你，此外在产品介绍的过程中，要时刻注意客户的神情、语言、行动，有重点、有条理、充满感染力地描述产品的条件及其符合客户的地方，并机智、专业、随和地回答客户在参观过程中的问题及倾听客户的想法。

五、第二次引导入座——细说产品 当客户通过展示区了解到本产品的基本情况之后，销售员应请客户第二次入座，并适时地再请客户喝水，与其寒喧、聊天，客户对产品有了认知后，必将产生许多的疑问及兴趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的销售背景和动机完全不同，销售员将同客户比较深入地细说产品中的问题，如：户型、面积、绿化率、价格等，并根据客户的年龄、职业、喜好、家庭情况、购买实力等情况设身处地的为客户考虑，作其参谋，为其解说。销售员同时将通过业务寒喧及参观展示过程中对客户的了解，对客户作出判断，从而在业务洽谈中位于上风，此时销售员还将运用自己销售用具——销售夹，对产品的细节进行描述，并拿取海报、说明书、DM等销售企划道具，给客户作详尽的解释。

六、销售引导及道具运用 （一）销售引导 1、销售引导的意义 作为一名销售员，在整个销售业务活动中，一定要引导客户，使客户始终跟着自己的思路走，而切勿被客户牵着走，只有当你引导着客户，使客户逐渐陷入你的“销售圈套”，你的意图才能被其无意识地吸收，这样你便能在销售中获得最大的成功。销售引导使销售员在销售过程中处于主导地位，销售引导能力是评判个人销售才能的重要依据之一。

2、销售引导的常见方式及作用 （1） 语言引导 通过交谈使对方接受你本人，接受你推荐的产品，接受你提出的建议。 （2） 行为引导 通过入座→参观展示（效果图、模型、展板等）→入座→工地看房（样板房、实地）→回售楼处→入座等一系列行为动作，让其逐渐认为要跟着你安排才能了解到产品，并喜欢上产品。

（3） 神情引导 通过神态感情的表露，让客户意识到产品的优秀、销售的火爆，从而增强购买信心；或让其意识到价格的优惠，使其购买后亦会有很大的满足感。 （二）道具运用 1、道具运用的意义 销售道具是销售的辅助设备，它是产品企划说明及表现的实物形式。

销售道具的展示能帮助销售员说服并赢得客户，使客户对产品充满幻想、充满信心，熟悉各种销售道具的特性及作用，并在适时的时候加以运用，能使销售如虎添翼，得到良好的效果。 2、销售道具的种类及作用 （1） 效果图：鸟瞰图、中庭图 （2） 模型：总体、单体、户型剖面 （3） LOGO墙：楼盘标识 （4） 灯箱：户外灯箱、室内灯箱（环境示意图、效果图等） （5） 展板：发展商简介、楼盘卖点、小区平面配置 （6） 楼书册 （7） 海报 （8） DM (9) 电脑三维动画 （10）电视、音响 （11）VCD机、录像机 （12）其它 七、了解客户要素及来人表的填写 任何销售均要做到“知己知彼”，知彼即了解客户，在现代营销中更显重要，正所谓，从需求→市场→产品→销售。

在房屋销售过程特别是现场销售接待中，对客户的了解是销售员取得成功销售的基础，而在了解过程中掌握客户要素更是今后分析客户，进行突破业务的重点。本章将对客户的要素作以介绍，并提示现场销售人员客户登记。

5.怎么提升置业顾问的自身能力

你迫切需要提高的方面

1、首先要建立自信，不要给客户你是一个菜鸟的印象。对于不能作答的问题记得要过后补上所需知识

2、了解建筑架构的基础知识，先不需要太深

3、记住全是大多数小区的地理位置，可以先从周边开始，最好能强化记忆一段时间。

4、通过记忆和实地看房了解所涉及区域可交易小区的各种户型。在脑子里形成整体印象。

5、房价是变动的，你首先要做的是记住各小区主力户型当前的成交价格

6、掌握房屋结构（砖混、框剪等）、楼型（点式、板式、板点结合式等）、房型（例如二室一厅、二室二厅）朝向、楼层、房屋附属设施（供热、供气、上下水）等对房价影响。一般来说可以制定出一套系数体系。结合上面一点就是简单的房屋评估的市场比较法。

7、了解房屋过户、贷款、抵押担保所需材料和流程

8、将所辐射区域需求大的房源和交易量大的可出售房源记在脑子里，其他小区也要记住那些容易出售的房源。

9、掌握所在城市和所属区域客户的购买偏向。例如有的城市居民对顶层很排斥，有的区域由于老年人多造成一二层的多层需求旺盛。如此等等。

小结：凭借丰富的专业知识和众多房源的把握可以让客户对你产生信赖感，这样可以让客户在一单不成的情况下也会继续找你购买房屋。

10、把握客户售房意向。清楚判断客户是否急于出售又或者仅仅是挂在中介想慢慢卖个高价。

11、区分客户购房意向。为什么买房，为谁买房，是否急于买房。区分客户的急切程度以决定你注重的优先程度。

12、做好客户记录。只要确实有购房意向的客户要分类做好记录。

13、定时回访。不定期的回访让客户感觉到你记得他并在花费精力为他提供服务。客户的重要程度是会转化的。

14、帮助买卖双方交易洽谈。这个需要你慢慢体会了。

16、解决跳单问题。这是经纪人比较头疼的问题，杜绝的方法这里就不详说了。

17、交易签订后的服务，不仅决定了你处理售后问题所需要占用的精力更重要的是决定了客户对你的评价。一个好的经纪人慢慢会建立起自己的信用评价和客户圈子。

剩下的就是通过具体的实际操作不断强化自己专业知识、与客户的沟通技巧和对客户的把握能力。一个好的经纪人并不仅限于以上所说的这些方面，需要的知识可能是五花八门的。

6.做一手房置业顾问需要哪些方面的专业知识

置业顾问本身应该精通房产的相关基础知识；另外应该熟悉售楼的循环流程，应该掌握销售技巧如谈判技巧，话术技巧，产品销售的语言技巧，电话跟进的销售技巧以及销售说服技巧等等，还应该快速分析出客户的购买行为、决策和心理，并熟练应用拉销、比较等等的诸多应用技巧！

现在的售楼处已经没有传统的售楼员，售楼员的称呼被“置业顾问”或“销售顾问”所取代，而这一称呼的变化中，售楼员的单一销售功能也扩展到“置业顾问”的综合服务功能。

现在的置业（销售）顾问不但从名称上，更是从服务的意识和服务范围上全方位的区别于传统的售楼员，他们不但具备了较高的文化素质，经过了置业专业体系培训，同时还要了解金融等方面知识和理财知识，具有复合型人才的特征，能够给客户提供买房、贷款及市场分析等顾问服务。对于购房者来说，置业顾问的热情及专业知识能够让人体会到这个楼盘的内涵，产生信任感，更愿意买这个楼盘的房子。