目录
1销售技巧篇7
1.1搭上商机的肩膀7
1.1.1如何做好时间管理，提高效率？7
1.1.2挖掘商机快速、有效的手段？7
1.1.3什么样的问题可以准确的抓住客户需求？7
1.1.4客户只留了前台电话，前台不给转电话时，怎么办？11
1.2打开客户的心扉12
1.2.1现在我们太忙，有其他的事情处理，以后再说吧12
1.2.2我们已经有使用软件管理了！我们的业务量小！我们现在没有需求！12
1.2.3怎么控制客户的态度？12
1.3消除客户的偏见13
1.3.1我们想先做BPR在做ERP，是否可以？13
1.3.2金蝶是财务软件公司吧，ERP方面有其他ERP公司专业吗？13
1.3.3你们好像没什么名气？金蝶在北方似乎不温不火吧？用友都有很大的软件园！13
1.3.4财务使用的用友，其他的还没有使用，以后要是选的话肯定要和财务统一使用用友！我们使用用友好多年了，使用的不错，现在没有升级的想法。我们财务使用的用友，要是换你们金蝶的话，我的财务数据能导到金蝶里面吗？14
1.3.5我们的需求很简单，也很基础，金蝶和用友肯定都能够满足，你们两家产品也应该是同一个档次的，但为什么金蝶的报价比用友高这么多？为什么用友上来能给我那么低的折扣，你们才给我9/8折？14
1.3.6你们实施费怎么这么贵？一人干一天活就要3000，这也太多了，比我们员工一个月工资都多，来这一天干什么活值3000？软件一张光盘就收我们那么多钱？实施还要钱？你说一张光盘给我们，我们能有什么用，买你软件就是要你们给实施！要不就软件不要钱，按项目走，只收实施费用！15
1.3.7你们的价格太贵了，我们就付款10%，否则失败了怎么办？15
1.3.8听说你们的产品不行，很多失败案例，如：某某客户15
1.3.9听说，金蝶许多制造方面客户被替换掉了？15
1.3.10听说金蝶的客户应用效果不怎么样，对吗？16
1.3.11你们没有成功案例（神州数码的经常说词，而且会拿出上百家样板客户，尤其是电子行业）？16
1.3.12你们软件开发出来后没什么成本，不管什么价格都可以成交，给一个最低折扣，好吗？16
1.4让您轻松峰回路转16
1.4.1对与中断的项目，我们用什么手段进行激活？16
1.4.2客户一开始就让报价时怎么说？如果客户执意让报呢？17
1.4.3你们金蝶有哪些失败的案例？失败的原因是什么？17
1.4.4我无法判断谁家的好，我们投资这么大，先让我们试用一下？17
1.4.5用友已经给我们安装了试用版，你们什么时候给我们安装？不可以，为什么？18
1.4.6我们已经选型了一段时间，基本上已确定了用友，金蝶为什么不早点来？是不是觉得我们不重要？18
1.4.7某某公司买金蝶软件可以三折，为什么给我们公司不可以三折？18
1.4.8在价格谈判中当客户摊出预算底牌（我就只有这么多钱你卖不卖？）时你采取的应对策略是什么?19
1.4.9由于价格原因客户知会你准备与其他供应商签约时你采取的应对策略是什么?19
1.4.10当客户拖延签约时间时你采取的应对策略是什么?19
1.5让客户心灵激荡20
1.5.1我们行业/企业很特殊，你对我们行业了解吗？有成功经验吗？20
1.5.2金蝶如何规避或降低风险以确保项目能真正实施成功？20
1.5.3现在软件系统不太安全，金蝶软件是如何保障其应用的安全性的？21
1.5.4如果金蝶软件在应用时不能满足企业需求怎办？赔偿损失？退货可以吗？21
1.5.5客户含蓄地问：金蝶软件能给我本人带来什么价值？21
1.6成功需要趁热打铁22
1.6.1购买促成话术22
2公司了解篇22
2.1掌握金蝶的优势22
2.1.1如何看待目前金蝶与用友的资金与规模？22
2.1.2金蝶和用友两个公司有什么主要区别？23
2.1.3金蝶和用友对比有什么优势呢？24
2.1.4金蝶软件产品与用友的软件产品相比较有何差异？25
2.1.5金蝶的服务与用友相比较有何差异？26
2.1.6我应用金蝶的系统会给企业带来什么效益？如何计算?26
2.2金蝶在餐饮行业的优势26
2.2.1行业经验26
2.2.2部分成功客户应用情况27
3行业方案了解篇32
3.1了解餐饮行业32
3.1.1中国餐饮行业的特点32
3.1.2餐饮企业面临的挑战：32
3.1.3餐饮企业的应对策略32
3.1.4连锁餐饮经营模式是中国餐饮业的发展方向33
3.1.5连锁餐饮企业的生命力在于规模经营与统一管理34
3.2信息化支持餐饮企业的生存和发展34
3.2.1信息化管理是连锁餐饮企业成功的重要条件34
3.2.2信息化对连锁餐饮集团业务的支持35
3.2.3单店餐饮信息系统向连锁餐饮业信息系统升级路线图35
3.2.4连锁餐饮集团信息化系统的特点35
3.3了解K/3 CLOUD餐饮行业解决方案37
3.3.1餐饮集团信息化整体蓝图37
3.3.2连锁餐饮集团业务板块信息化应用蓝图37
3.3.3K/3 CLOUD餐饮行业全面解决方案架构38
3.4了解K/3 CLOUD集团财务管理（标准）40
3.4.1财务核算40
3.4.2预算管控41
3.4.3资金管控41
3.5了解EAＳ风险管控（标准）41
3.5.1集团企业风险与内控管理的需求和难点41
3.5.2金蝶K/3 CLOUD集团风险与内控解决方案概览44
3.5.3金蝶K/3 CLOUD集团风险与内控总体业务流程介绍45
3.5.4ＥＡＳ风控关键运用介绍47
3.6了解K/3 CLOUD HR（标准）49
3.6.1企业人力资源管理现状及趋势49
3.6.2企业人力资源基础管理业务介绍52
3.7了解K/3 CLOUD餐饮行业供应链及加工管理方案篇55
3.7.1金蝶K/3 CLOUD核心价值55
3.7.2销售管理56
3.7.3采购管理57
3.7.4库存及核算管理58
3.7.5发运管理系统解决方案59
3.7.6内部交易管理系统解决方案60
3.7.7生产管理系统解决方案61
3.7.8质量管理系统解决方案65
3.7.9了解K/3 CLOUD生产成本管理66
3.8商业分析（BI）解决方案73
3.9协同办公系统（OA）解决方案（标准）74
3.10了解K/3 CLOUD ERP通用问题75
3.10.1你们的产品集成性很差，听说都是先实施财务，再实施物流，然后实施生产？75
3.10.2K/3 CLOUD ERP能给客户带来什么样的价值？75
3.10.3你们的客户关系管理软件怎么那么贵呀，不就是对客户的管理吗？好多管理在应收、应付或者采购销售模块里不是也能做吗？究竟贵在哪里了？76
3.10.4金蝶管理驾驶舱和BI的区别，是不是这两个产品我只要买一个就可以达到我们的决策分析了？77
3.10.5如果没有业务系统，上OA软件是没有意义的，你说说有什么价值让我们花这么多钱？77
3.10.6金蝶是战略人力资源，怎么叫战略？怎么和我们企业的战略贴近？77
3.10.7基础人事系统和其他厂商同质化比较严重，怎么突出金蝶的亮点？77
3.10.8如何保证系统的信息安全？78
4个性化ERP问答篇78
4.1什么是个性化ERP？80
4.2媒体上都在报道个性化ERP，我们为什么要用个性化ERP？83
4.3金蝶个性化ERP有什么特点？83
4.4用友在提ERP普及化，金蝶在提ERP个性化，两者有什么不同？84
4.5金蝶个性化ERP对我有哪些价值？85
4.6听说金蝶是因为标准化ERP不成熟才提倡个性化ERP？85
4.7听说个性化ERP实施周期长，难度大，成本高？86
4.8像我这样的企业是不是需要个性化ERP？86
4.9个性化ERP跟项目定制开发或者大量的二次开发，有什么不一样？87
4.10上ERP的目的是为了导入先进和规范的管理体系，个性化ERP强调满足企业管理需求，二者是否矛盾？87
4.11金蝶如何保障个性化ERP的顺利实施？88
4.12金蝶个性化ERP有什么内容？88
5附录：汇编资料来源89
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